Кинетични характеристики на невербалната комуникация. Невербални елементи на комуникацията
31.Основни видове невербална комуникация
Нека разгледаме основните видове невербална комуникация:
Кинезиката е набор от движения на тялото, жестове и пози, използвани за допълване на изразителните средства за комуникация. Основните елементи на кинезиката са изражението на лицето, позите, жестовете и погледите.
Тактилното поведение е направление, което изучава значението и ролята на докосването в комуникацията.
А) професионални – имат безличен характер, човекът се възприема само като обект на общуване от лекар;
Б) ритуал – ръкостискане, дипломатически целувки
в приятелство или любов.
Сензорни - основават се на сетивното възприятие на друг човек и усещане.
Проксемиката е използването на пространствени отношения в комуникацията.
Съществително име 4 зони:
- интимна зона 40-65см
- лична зона 60-120см
- социална зона 120-260см
- обществена зона 260-360см
Хронемика – този тип включва използването на времето в невербалната комуникация
- полихромен
-монономичен – времето винаги се следи
Паравербална комуникация - значението на комуникацията зависи от проявлението на нивото на ритъма, интонацията и тембъра на гласа, които се използват за пряко предаване на изявлението.
32. Кинестетични характеристики на невербалната комуникация: жест, мимика, поза.
Невербалната комуникация е „език на знаците“, форми на себеизразяване, които не разчитат на думи и други речеви символи. Ефективността на комуникацията се определя не само от степента на разбиране на думите на събеседника, но и от способността за правилна оценка на поведението на участниците в комуникацията, техните изражения на лицето, жестове, движения, поза, посока на погледа, т.е. , да разбират езика на невербалната комуникация. Този език позволява на говорещия да изрази по-пълно чувствата си, показва доколко участниците в диалога се контролират и как наистина се отнасят един към друг.
поза
Човешкото тяло е способно да заема около 1000 различни стабилни пози. Позата показва как даден човек възприема своя статус по отношение на други хора. Основното семантично съдържание на позата е разположението на тялото на индивида спрямо събеседника. Това разположение показва или затвореност, или желание за общуване. Поза, в която човек кръстосва ръцете и краката си, се нарича затворена. Възприема се като поза на недоверие, несъгласие, противопоставяне, критика. Освен това приблизително една трета от информацията, възприемана от такава позиция, не се асимилира от събеседника. Ръцете, кръстосани на гърдите, са модифицирана версия на бариерата, която човек поставя между себе си и своя събеседник. Най-лесният начин да излезете от тази позиция е да предложите да подържите или погледнете нещо.
За отворена поза се счита тази, при която ръцете и краката не са кръстосани, тялото е насочено към събеседника, а дланите и стъпалата са обърнати към партньора за комуникация. Това е поза на доверие, съгласие, добра воля и психологически комфорт.
Ако човек се интересува от комуникация, той ще се съсредоточи върху събеседника и ще се наведе към него, а ако не е много заинтересован, напротив, ще се съсредоточи настрани и ще се облегне назад. Човек, който иска да направи изявление, ще стои прав, напрегнат, с обърнати рамене; човек, който не трябва да подчертава своя статус и позиция, ще бъде спокоен, спокоен и в свободна, спокойна позиция.
Най-добрият начин да постигнете взаимно разбирателство със събеседника си е да копирате неговата поза и жестове.
Жестове
Жестовете са различни движения на ръцете и главата. Езикът на знаците е най-древният начин за постигане на взаимно разбирателство. На първо място е важно количеството жестове. Като цяло, интензивността на жестовете се увеличава с нарастването на емоционалната възбуда на човека, както и с желанието да се постигне по-пълно разбирателство между партньорите, особено ако е трудно.
Конкретното значение на отделните жестове варира в различните култури. Във всички култури обаче има основни сходни жестове, сред които можем да откроим: комуникативни жестове на поздрав, сбогуване, привличане на внимание, забрани, утвърдителни, отрицателни, въпросителни и др.; модален, т.е. жестове на одобрение, задоволство, доверие и недоверие и др., изразяващи оценка и отношение; описателни – такива, които имат смисъл само в контекста на речево изказване. например.
Покриване на устата и почесване на носа. Покриването на устата отразява двете противоречиви желания на събеседника: да говори и да остане нечут.
Най-често използваните движения на главата са утвърдително кимане с глава и отрицателно поклащане на глава.
Има три основни позиции на главата. Първият е права глава. Тази позиция е характерна за човек, който е неутрален към това, което чува. Второто е главата, наклонена настрани, което показва, че интересът на човека се е събудил. И накрая, трето, когато главата е наклонена надолу, това означава, че отношението на човека е негативно и дори осъдително. В този случай трябва да заинтересувате събеседника си с нещо, което да го накара да вдигне глава.
Има и микрожестове: движение на очите, изчервяване на бузите, увеличаване на броя на миганията, потрепване на устните и др.
Едно от средствата за комуникация е невербалната комуникация. Това са различни движения на тялото (жестове, изражения на лицето, пантомима) и други средства за външно невербално предаване на емоционалните състояния на човек, които помагат на хората да обменят информация.
Установяването на бизнес контакт от мениджъра често зависи не само от това, което казва, но и от това как се държи. Затова сигналите, които тялото ни изпраща, са от голямо значение и трябва да ги познаваме.
Невербалната комуникация включва: тон на гласа, тембър, височина, скорост, интонация, външен вид, облекло, поза, изражение на лицето, усмивка или липса на такава, поглед, движения, походка, дълбочина и скорост на дишане, жестове по време на разговор, кимане и клатене на глава , посока на ръцете и краката, аплодисменти, докосване по време на разговор, ръкостискания и прегръдки, поведение. Както и действия: самоувереност по време на разговор, липса на агресивност или нейното присъствие, запазване на личното пространство на събеседника.
От една страна, по време на комуникация, разговори, преговори е необходимо да можете да контролирате собствените си движения, собственото си поведение и изражение на лицето, от друга страна, да можете да разчитате информация от невербалните средства на клиента. комуникация. Следователно езикът на невербалната комуникация трябва да се изучава от всеки, който се интересува от позитивни и ефективни преговори.
Кажете под каква форма се възприема по-лесно порицанието - писмено или устно? Разбира се, писмено, защото в устната форма порицанието също е придружено от смръщени вежди, заплашителни вежди, строга фигура, интонация и глас. Всичко това увеличава негативното въздействие върху човек и го потиска.
Под каква форма бихте искали да получите благодарност – писмена или устна? Вербално, тъй като е придружено от усмивка, мил поглед, ръкостискане, интонация и др. Всичко това засилва положителното въздействие върху човек, върху неговото благополучие, настроение и го кара да иска да работи или да направи нещо още по-добро от преди.
Различните хора реагират различно на невербалните сигнали. Някои са чувствителни към тях, други или не знаят нищо за тази област на комуникация, или нямат опит в записването и дешифрирането им. Смята се, че жените са по-способни да възприемат и интуитивно разбират невербални средства от мъжете. И както споменахме по-рано, 70% от нашата целева аудитория са жени...
По-долу е даден списък с невербални комуникации, познаването и разбирането на които ще ви позволи успешно да установите контакт с клиент, да преговаряте и да постигнете ефективни продажби.
Поза и нейните детайли.
Значителна информация за вътрешното настроение на човек се предоставя от статичното положение на тялото му. Позите са статични и динамични елементи, изпълнявани от торса, главата и крайниците.
Всички пози са разделени на три групи:
ü Присъединяване или напускане на разговор. Ако клиентът е готов да общува, тогава той се усмихва леко, лицето и тялото му са обърнати към събеседника, а тялото му е леко наклонено напред. При излизане от разговор или при несъгласие ръцете често са сключени, кръстосани на гърдите или кръстосани крака в седнало положение. Често те се навеждат назад, т.е. „оставете“ събеседника по всички допустими начини.
ü Власт или подчинение. Авторитетът в общуването се проявява чрез подходящо поведение. Единият събеседник може да виси/стои над другия. Подчинението се проявява с несигурна поза - прегърбен, плах и насочен отдолу нагоре поглед. Важно е да контролирате стойката си, като винаги общувате с клиента „като равен“.
ü Хармония или опозиция. В хармония позите на комуникационните партньори винаги са сходни. И двамата партньори са свободни и открити, като периодично повтарят жестовете на другия. Конфронтацията се изразява чрез изнасяне на краката напред, свиване на юмруци, бутане на едното рамо напред или поставяне на ръцете отстрани.
Позите също се делят на отворени и затворени:
1) Отворена поза. Човек в отворена поза се държи спокойно и е лесен за общуване. Той е умерено отпуснат и в него няма излишно напрежение. Отворената поза може да се разпознае по обръщане на торса и главата към събеседника, отворени длани, свободно положение на краката (не кръстосани, стъпалата с пълна опора), отпуснати мускули, поглед, насочен към лицето на събеседника.
2) Затворени пози. Те се формират като защитна реакция като нежелание за продължаване на комуникацията, несъгласие с изявлението на събеседника. Затворените пози могат да бъдат различни. Например, човек може да кръстоса ръце зад главата си и по този начин да изрази превъзходството си. Кръстосването на ръцете на гърдите или краката (кръстосване на краката, в глезените) показва защитна реакция, желание да спрете да общувате.
Възможните връзки между позициите на тялото и психическото състояние на човека са следните:
· ръце сключени зад гърба, високо вдигната глава, изпъкнала брадичка - чувство за самоувереност и превъзходство над другите;
· тяло наведено напред, ръце на кръста – самоувереност и готовност за активни действия, агресивност, нервност по време на разговор, желание да отстоява своята позиция докрай;
· изправени, подпрени ръце на маса или стол – усещане за незавършен контакт със събеседника ви;
· ръце с разтворени лакти зад главата – съзнание за превъзходство над другите;
· пъхането на палци в колана или в гнездата на джобовете е признак на агресивност и демонстрирано самочувствие;
· подаването на палци от джобовете е знак за превъзходство;
· кръстосани крайници – скептична отбранителна нагласа;
· навеждане на главата надолу – негативно отношение;
Лекият наклон на главата назад е признак на агресивност;
· кръстосването на краката и ръцете на гърдите е знак за „изключване” от разговор;
· кръстосани глезени на седнал - сдържане на неодобрително отношение, страх или безпокойство, опит за самоконтрол, негативно защитно състояние;
· положение (седнало или изправено) с крака, ориентирани към изхода – ясно изразено желание да спрете да говорите и да си тръгнете;
· честа смяна на позата, въртене на стола, нервност - вътрешно безпокойство, напрежение;
· изправянето е сигнал, че е взето определено решение, разговорът е скучен, нещо е изненадало или шокирало;
· свити пръсти – разочарование и желание да се скрие негативно отношение (колкото по-високо са разположени ръцете, толкова по-силен е негативът);
· подпиране на главата с длан – скука.
Бъдете внимателни към позите на клиента, те ще ви кажат много и ще ви позволят да насочите разговора в правилната посока.
Когато говорите с клиент, трябва да заемете поза, която характеризира откритост в комуникацията и внимание към събеседника. Винаги контролирайте позата си, затворените, агресивни движения са недопустими; забранено е да се облягате на изложбени образци; забранено е да говорите с клиента в седнало положение.
Изражение на лицето на мениджъра-дизайнер:
Най-често основният обект на изследване е човешкото лице. Изучаването на основни изражения на лицето като радост, гняв, страх, отвращение, изненада ще ви позволи бързо да реагирате на сигналите, които клиентът дава.
Нека разгледаме най-типичните емоционални състояния:
· протест – ъглите на устата са леко повдигнати, устата може да е леко отворена, често придружена от широко отворени очи;
Изненада – устата е максимално отворена. Ако това изражение е придружено от широко отворени очи, повдигнати вежди, хоризонтални гънки на челото, тя изразява най-висока степен на изненада - зашеметена;
· загриженост – устните са издължени в „тръбичка“, често придружени от оценяващ поглед, гледащ в празнотата;
· подчертано затворена, напрегната уста показва твърдост на характера, често липса на желание за продължаване на разговора, отричане на възможността за компромис;
· свита уста – често устните са прибрани, устната ивица е тясна, означава отказ, отричане, упоритост и дори жестокост, инат и раздразнение;
· увиснали ъгли на устните с напрегната уста характеризират активно-отрицателна позиция, гняв, пренебрежение, отвращение, насмешка.
Искреността на човешките емоции обикновено се показва чрез симетрия в показването на чувствата на лицето и колкото по-силна е лъжата, толкова по-различни са израженията на лицето на дясната и лявата му половина. Дори лесно разпознаваемите изражения на лицето понякога са много краткотрайни (части от секундата) и често остават незабелязани; За да можете да го прихванете, имате нужда от практика или специално обучение.
В същото време положителните емоции (радост, удоволствие) се разпознават по-лесно от отрицателните (тъга, срам, отвращение). Устните на човек са особено емоционални и не са трудни за четене: например, повишените изражения на лицето или ухапването на устните показват безпокойство, а устата, извита на една страна, показва скептицизъм или присмех.
усмихни се
Усмивката на лицето обикновено показва приятелско отношение или нужда от одобрение. Усмивката за един мъж е добра възможност да покаже, че той владее себе си във всяка ситуация. Усмивката на жената е много по-истинска и по-често отговаря на действителното й настроение. Усмивките показват различни мотиви и е препоръчително да знаете тяхното тълкуване:
Прекомерна усмивка – необходимост от одобрение;
· кривата усмивка е признак на контролирана нервност;
· усмивка с повдигнати вежди – готовност за съгласие;
· усмивка със спуснати вежди – показване на превъзходство;
· усмивка без повдигане на долните клепачи е неискреност.
очи
Очите му говорят за вътрешните преживявания на човека. Хората обикновено се раздават от всякакви промени в обичайното изражение на очите:
· неволеви движения на очите, забележимо „изместени очи“ – тревожност, срам, измама, страх;
· блестящ вид – треска, възбуда;
· стъклен поглед – крайна слабост;
· разширени зеници – чувство на интерес и удоволствие от информация, комуникация и други външни фактори, приемане на нещо;
· свиване на зениците – прилив на раздразнение, гняв, омраза, негативни емоции;
· повишено мигане – възбуда, измама;
· отсъстващ поглед – концентрирано мислене;
· Преместване на погледа към околните предмети и към тавана - загуба на интерес към разговора, прекалено дълъг монолог на партньора;
· поглед отстрани – недоверие.
Познаването на изражението на лицето по време на различни емоции е полезно не само за разбиране на клиента, но и за внимателно упражняване (обикновено пред огледало) на вашите работни имитации.
Жестове
Жестът не е движение на тялото, а движение на душата. Той съобщава желанието на човека и това, което той изпитва в този момент, а обичайният жест за някого свидетелства за черта от неговия характер.
В жестовия език, използван в ежедневната комуникация, има два вида жестове: жестове-знаци и жестове-сигнали.
Жестовете-знаци са съзнателно възпроизведени движения или пози на ръцете и главата, предназначени за нечие възприемане и предназначени да предадат информация.
Жестовете-сигнали са неволни и несъзнателни, не са предназначени за ничие възприятие (въпреки че имат значение за опитен наблюдател).
При определяне на мислите и емоциите на клиента трябва да се отбележат особено неволните жестове:
· демонстрация на отворени длани – показател за откровеност;
стискане на юмруци - вътрешно вълнение, агресивност;
· пипане по носа – несигурност в това, което се съобщава, лъжа, търсене на нов контрааргумент по време на дискусията;
· потъркване на клепача с пръст – чувство на подозрителност и лъжа от страна на партньора;
· триене и почесване на различни части на главата (чело, бузи, тила, ухо) – безпокойство, смущение, несигурност;
· поглаждане на брадичката – моментът на вземане на решение;
· различни движения на ръката по тялото (сверяване на часовник, докосване на копче за ръкавели, игра с копче на маншета) – маскирана нервност;
· събирането на мъх от дрехите е жест на неодобрение;
· издърпване на явно пречещата яка от врата – липса на въздух при гняв;
· избърсване на стъклата на очилата или поставяне на рамките на техните рамки в устата – спрете за размисъл, моля изчакайте;
· накланяне на главата на една страна – събуждане на интерес;
· Постоянно отблъскване на „пречещата“ коса от челото – безпокойство.
Жестовете на мениджъра винаги трябва да съответстват на устно изразените му мисли. Ето защо, когато избирате жестове, трябва да бъдете много внимателни.
По този начин можем да заключим, че невербалните средства за комуникация са не по-малко важни в процеса на комуникация от вербалните и носят огромно количество информация. Особеността на езика на тялото е, че неговото проявление се определя от импулсите на нашето подсъзнание и липсата на способност да фалшифицираме тези импулси ни позволява да се доверяваме на този език повече от обичайния речев канал за комуникация. Изучаването на различни средства за невербална комуникация ще ви помогне да разберете не само хората около вас, но и себе си. Познавайки и умеейки да прилагате тези умения в невербалната комуникация, можете лесно и приятно да общувате с други хора.
Правила на бизнес етикета
В студиото постоянно се сблъсквате с повтарящи се стандартни ситуации (поздрав към клиент, представяне, телефонни обаждания, довиждане и др.). За тях има установени форми и правила на поведение – бизнес етикет. Ефективността на работата, степента на взаимно разбиране с колеги, клиенти и мениджъри, както и удовлетвореността на служителите от тяхната работа, морално-психологическият климат в екипа зависи от това колко добре е структурирана комуникацията.
Бизнес етикетът е установената процедура за поведение на служителите на компанията с клиентите и основата за взаимоотношения между персонала: ръководители и подчинени, както и колеги.
Запомнете основните правила на бизнес етикета:
1. Времето е пари.
Точността и уважението към времето на другите са основни в света на бизнеса. Спестете време на вашите клиенти! Планирайте срещи предварително, управлявайте времето, като създадете предварително „карта за работния ден“. Закъснението на работа е неприемливо; научете се да управлявате времето, като планирате не само работното си време, но и се подготвяте за него.
2. Спазване на дрес кода.
Първото впечатление за човек се формира лесно от външния му вид. Външният вид определя статуса и положението в обществото и може да разкаже много повече за характера и вътрешния свят на човека, отколкото думите му. Спазвайте инструкциите, посочени в параграф 1.3.1.
3. Работният плот е като огледало на вътрешния свят.
Редът на бюрото ви означава ред в главата ви. Този стар постулат трябва да бъде издълбан със златни букви на вратите на всеки офис, кабинет или ателие. Строг ред, дори купчини документи, каталози и папки, всичко на мястото си - това е идеалът на работното място на мениджъра.
4. Компетентна реч, бизнес стил на писане.
5. Уважение към събеседника, партньора, клиента.
Мениджър, който затръшна вратата в лицето на клиент, който се приближи до него в края на работния ден или преди обяд; служител, който говори високо по телефона, където колегите му работят или си почиват - това са психологически портрети на герои, които не познават бизнес етикета. Управителят-дизайнер на фирма Мария винаги е в състояние да помогне и да реши възникналия проблем.
6. Пазене на търговска тайна.
Компанията разполага с поверителна информация, която не подлежи на разкриване. Стар плакат от 1941 г. на художничката Нина Ватолина „Не говори!“ Днес той получава своя втори живот и идеално се вписва в интериора на много съвременни предприятия и организации. Пазете информацията си поверителна!
7. На работа - работа!
Вашият колега поставил ли е „личен рекорд“ по брой завършени проекти? Тайната на неговия успех е проста: той работи 80% от времето, докато другите „почиват“.
8. Способността да слушате и чувате опонента си.
Рядък дар, даден от природата: способността да чувате другия, да го разбирате. В бизнеса този подарък носи милиони; той има точно определение – „слух за пари“. Всеки клиент определено ще говори за това, от което се нуждае, какво го измъчва, от какво се нуждае от помощ. Важно е само да можете да чуете и да направите насрещна оферта. Това умение е важно и за вас, защото помага да спестите време на клиента, което е по-ценно от парите, тъй като не могат да бъдат натрупани.
9. Телефонен етикет
Много клиенти съдят за компанията въз основа на телефонни разговори и отговори на служителите по телефона. Трябва предварително да се подготвите за телефонен диалог: подгответе въпроси, които да зададете на събеседника си, изяснете времето, имената и датите, които може да са необходими в разговора. Лични разговори в работно време са разрешени само при крайна необходимост. Празният разговор по телефона смущава колегите, отвлича вниманието на служителите и създава имиджа на несериозен, празен човек.
10. Взаимоотношения в екипа между служителите.
Микроклиматът в екипа до голяма степен зависи от това какви взаимоотношения са изградили между колегите в компанията. Гладките, приятелски, уважителни отношения са в основата на здравия екип.
Взаимодействие с колеги
Както е известно, изучаването на събеседник (комуникационен партньор) чрез неговите жестове, изражения на лицето и пози принадлежи към областта на кинезиката. Нека да разгледаме само някои от тези кинетични компоненти.
Навсякъде по света основните жестове за комуникация са еднакви. Когато хората са щастливи се усмихват, когато са тъжни се мръщят, когато са ядосани имат гневен вид. Кимването с глава означава „да“ или потвърждение почти навсякъде по света. Свиването на рамене е добър пример за универсален жест, който показва, че човек не знае или не разбира какво се казва.
Точно както вербалните езици се различават един от друг в зависимост от типа култура, така и невербалният език на една нация се различава от невербалния език на друга нация. Трябва да се отбележи, че най-често срещаният жест е докосване или тактилен контакт. Докосването или тактилният контакт е първото и най-важно нещо в живота на човека. С докосване майката показва не само физическо благополучие, но и изразява любовта и нежността си към детето. Дете, лишено от това в детството, изостава от връстниците си в интелектуалното развитие и придобива емоционални дефекти, които е почти невъзможно да се компенсират в зряла възраст. Културните норми значително регулират тактилните контакти. Докосването остава знак, който изразява предимно чувства към комуникационен партньор. Грубите, болезнени контакти съпътстват агресията и принудата. Меките, неболезнени контакти сигнализират за доверие и симпатия към вашия партньор.
Ръкостискане.Незаменим атрибут на всяка среща и сбогуване е ръкостискането. Тя може да бъде много информативна, особено нейната интензивност и продължителност. Прекалено краткото, отпуснато ръкостискане с много сухи ръце може да показва безразличие. Напротив, продължителното ръкостискане и твърде мокрите ръце показват силно вълнение. Малко по-дългото ръкостискане, заедно с усмивка и топъл поглед, демонстрира дружелюбност. Въпреки това, не трябва да държите ръката на партньора си в ръката си: той може да се почувства раздразнен (сякаш е попаднал в капан).
Жестове и пози.В практиката на бизнес взаимодействие има няколко основни жеста, които отразяват вътрешното състояние на човек. Наистина, движенията на ръцете и тялото предават много информация за човек.
Първо, те разкриват състоянието на тялото и непосредствените емоционални реакции. Това ни позволява да преценим темперамента на човека (дали реакциите му са силни или слаби, бързи или бавни, инертни или подвижни).
Второ, позите и движенията на тялото изразяват много черти на характера на човек, степента на неговата самоувереност, стегнатост или отпуснатост, предпазливост или стремителност.
Трето, позата и жестовете разкриват културните норми, които човек е интернализирал.
Четвърто, на жестовете и позата се приписват чисто конвенционални символични значения. Така те са в състояние да предадат точна информация.
Жестове на откритостпоказват искреност и желание да се говори откровено. Тази група знаци включва жестовете „разтворени ръце“ и „разкопчаване на якето“.
Жестът „отворени ръце“ се състои в това, че събеседникът протяга ръце напред към вас с длани нагоре. Този жест демонстрира желание да ви посрещне наполовина и да установи контакт.
Жестът „разкопчаване на сакото“ също е знак за откритост. Хората, които са отворени и приятелски настроени към нас, често разкопчават и дори събличат сакото си във ваше присъствие. Опитът показва, че съгласие се постига по-често между събеседници в разкопчани якета, отколкото между тези, които са останали в закопчани якета. Всеки, който промени решението си в благоприятна посока, обикновено отпуска ръцете си и автоматично разкопчава сакото си.
Когато стане ясно, че е възможно споразумение или положително решение по обсъждания въпрос, както и в случай, че се създаде положително впечатление за съвместна работа, седящите разкопчават саката си, изправят краката си и се придвижват до ръба на стола, по-близо до масата, която ги дели от седящите Срещу тях са събеседници (най-често партньори в преговорите).
Жестове на подозрение и потайностпоказват недоверие към вас, съмнение, че сте прави, желание да скриете нещо и да скриете нещо от вас. В тези случаи събеседникът механично потрива челото, слепоочията, брадичката и се опитва да покрие лицето си с ръце. Но най-често той се опитва да не ви гледа, гледайки настрани. Друг показател за секретност е непостоянството на жестовете. Ако човек, който е враждебен или отбранителен към вас, се усмихва, това означава, че той умишлено се опитва да скрие неискреността си зад изкуствена усмивка.
Жестове и пози на защитаса признаци, че събеседникът чувства опасност или заплаха. Най-честият жест от тази група знаци е скръстените на гърдите ръце. Ръцете тук могат да заемат три характерни позиции.
Простото кръстосване на ръцете е универсален жест, който показва отбранително или негативно състояние на събеседника. В този случай трябва да преосмислите това, което правите или казвате, защото събеседникът ще започне да се отдалечава от дискусията. Също така е необходимо да се вземе предвид фактът, че този жест засяга поведението на други хора. Ако в група от четирима или повече души кръстосате ръце в отбранителна поза, скоро можете да очаквате други членове на групата да последват примера ви. Вярно е, че този жест може просто да означава спокойствие и увереност, но това се случва, когато атмосферата на разговора не е от конфликтен характер.
Ако освен че кръстосва ръце на гърдите си, събеседникът също стиска пръсти в юмрук, това показва неговата враждебност или обидна позиция. В този случай трябва да забавите речта и движенията си, сякаш каните събеседника си да последва вашия пример. Ако това не помогне, тогава трябва да се опитате да промените темата на разговора.
Жестове на размисъл и оценкаотразяват състояние на замисленост и желание да се намери решение на проблем. Замисленото (отразително) изражение на лицето е придружено от жест „ръка върху бузата“. Този жест показва, че вашият събеседник се интересува от нещо. Предстои да разберем какво го е накарало да се съсредоточи върху проблема.
Жестът на стискане на носа, който обикновено се комбинира със затворени очи, показва дълбока концентрация и интензивно мислене. Когато събеседникът е на етапа на вземане на решение, той се почесва по брадичката. Този жест обикновено е придружен от присвиване на очите - събеседникът сякаш гледа нещо в далечината, сякаш се опитва да намери отговор на въпроса си там.
Когато събеседникът вдигне ръка към лицето си, подпрял брадичка на дланта си и протяга показалеца си по бузата (другите пръсти са под устата му), това е красноречиво доказателство, че той критично възприема вашите аргументи.
Жестове на съмнение и несигурностнай-често се свързва с почесване с показалеца на дясната ръка под ушната мида или отстрани на врата (обикновено се правят пет почесващи движения).
Докосването на носа или лекото му триене също е знак за съмнение. Когато вашият събеседник се затруднява да отговори на въпроса ви, той често започва да докосва или търка носа си с показалеца. Тук обаче има едно предупреждение: понякога хората търкат носа си, защото го сърби. Но тези, които се чешат по носа, обикновено го правят енергично, докато тези, за които това е жест, само леко го потъркват.
Жестове и пози, показващи нежелание за слушане и желание за прекратяване на разговорадоста красноречиво. Ако по време на разговор вашият събеседник спусне клепачи, това е сигнал, че сте станали безинтересни за него или просто сте уморени, или той се чувства по-добър от вас. Ако забележите подобен поглед в събеседника си, тогава помислете за следното: нещо трябва да се промени, ако сте заинтересовани от успешното завършване на разговора.
В случай, че събеседникът явно иска бързо да прекрати разговора, той неусетно (а понякога и несъзнателно) се придвижва или се обръща към вратата, докато краката му сочат към изхода. Обръщането на тялото и позицията на краката показват, че той наистина иска да си тръгне. Индикатор за такова желание е и жест, когато събеседникът сваля очилата си и демонстративно ги оставя настрана. В тази ситуация трябва да заинтересувате събеседника си с нещо или да му дадете възможност да си тръгне. Ако продължите разговора в същия дух, едва ли ще постигнете желания резултат.
Жестове, показващи желание за умишлено забавяне на времетообикновено се свързва с очила. За да забави времето, за да обмисли окончателното решение, събеседникът прави следните жестове: постоянно сваля и слага очила, а също така избърсва лещите. Ако наблюдавате един от тези жестове веднага след като попитате човек за решението му, тогава най-доброто нещо, което можете да направите, е да мълчите и да чакате. Ако партньор отново сложи очила, това означава, че той иска отново да „погледне фактите“.
Жестът на крачка е знак, че не трябва да бързате. Много събеседници прибягват до този жест в опит да „изиграят времето“, за да разрешат труден проблем или да вземат трудно решение. Това е много положителен жест. Но не трябва да говорите с някой, който крачи. Това може да наруши хода на мислите му и да му попречи да вземе решение.
Жестове на уверени хора с чувство за превъзходство над другите.Те включват жеста на „поставяне на ръцете зад гърба, докато хващате китката си“. От този жест трябва да се разграничава жестът „ръце зад гърба“. Той казва, че човекът е разстроен и се опитва да се събере. Интересното е, че колкото по-ядосан е човек, толкова по-високо се движи ръката му на гърба му. Именно от този жест идва изразът „съберете се“. Това е лош жест, използван за прикриване на нервността и един наблюдателен партньор в преговорите вероятно ще го усети.
Жестове на несъгласиемогат да се нарекат жестове на репресия, тъй като се появяват в резултат на ограничаване на мнението. Събирането на несъществуващ мъх от костюм е един такъв жест. Човекът, който събира мъх, обикновено седи с гръб, обърнат към другите, и гледа в пода. Това е най-популярният жест на неодобрение. Когато вашият събеседник постоянно събира мъх от дрехите си, това е знак, че не му харесва всичко, което се казва тук, дори ако на думи е съгласен с всички.
Жестове на готовностсигнализират желанието за прекратяване на разговор или среща и се изразяват чрез движение на тялото напред, като двете ръце лежат на коленете или се държат за страничните ръбове на стола. Ако някой от тези жестове се появи по време на разговор, тогава вие трябва да поемете инициативата и да бъдете първият, който предложи да прекратите разговора. Това ще ви позволи да поддържате психологическо предимство и да контролирате ситуацията.
В допълнение към разгледаните по-рано пози и жестове има и други, които не по-малко красноречиво предават едно или друго вътрешно състояние на събеседниците. По този начин, чрез триене на длани една в друга, се предават положителни очаквания. Преплетените пръсти показват разочарование и желанието на събеседника да скрие негативното си отношение към чутото.
Изражения на лицетое много важно в практиката на бизнес взаимодействие. Лицето на събеседника винаги привлича погледите ни. Изражението на лицето осигурява постоянна обратна връзка:
по него можем да преценим дали човек ни разбира или не, дали иска да каже нещо в отговор. Изражението на лицето показва емоционалните реакции на човека.
Тъй като лицето е вид кръстопът, на който се появяват невербални черти, лицевите аспекти са най-изразителни.
Най-добрият начин да разберете дали събеседникът е откровен и честен с вас в момента е да наблюдавате позицията на дланите му. Когато хората са честни с вас, те протягат една или две ръце към вас и казват нещо като: „Ще бъда напълно честен с вас“. Когато човек започне да се отваря, той обикновено отваря дланите си напълно или частично към събеседника. Подобно на други жестове, този жест е напълно несъзнателен и предполага, че събеседникът казва истината в момента.
Ние не разглеждаме всички жестове и пози, които се появяват по време на комуникация между партньорите, тъй като това е непрактично. Отбелязахме само най-често срещаните от тях, които дават представа за тяхното значение. Тук беше важно да се формира определена нагласа и интерес, които да насочат към самостоятелно изучаване на такъв материал.
ФРОЛОВ С.С. СОЦИОЛОГИЯ НА ОРГАНИЗАЦИИТЕ. М.: ИНФРА-М, 2001
Свързана информация.
Ефективността на бизнес взаимодействието се определя не само от това как се разбират думите на събеседника, но и от способността за правилно интерпретиране на визуална информация, тоест погледа на партньора, неговите изражения на лицето и жестове, движения на тялото, поза, разстояние и ъгъл на общуване, както и тембъра и тембъра на речта. Именно „четенето“ на невербалния, експресивен репертоар на събеседника допринася за постигането на взаимно разбиране. Проследяването на такава информация по време на всеки бизнес разговор може да ви въоръжи с информация за моралния и личен потенциал на вашия партньор, неговия вътрешен свят, настроение, чувства и преживявания, намерения и очаквания, степен на решителност или липса на такава.
Вътрешният свят на човек и езикът на неговото тяло и жестове са взаимосвързани. Рефлексната природа на повечето човешки реакции не му позволява да контролира напълно собствените си жестове, поза и изражение на лицето. Хората рядко мислят за движенията си по време на разговор, следователно в ситуация, в която мислите и думите им не съвпадат, очите и жестовете им го издават, тъй като те са места за изтичане на информация.
С помощта на изражението на лицето, позите и жестовете се изразяват духовната енергия на човека, движенията и симптомите (например бледност или зачервяване на кожата, тремор на пръстите). За да разберете този език, е необходимо да изучавате различни изразни средства и да можете да ги тълкувате правилно и адекватно.
Както е известно, изучаването на събеседник (комуникационен партньор) чрез неговите жестове, изражения на лицето и пози принадлежи към областта кинезика. Нека да разгледаме само някои от тези кинетични компоненти.
Точно както вербалните езици се различават един от друг в зависимост от типа култура, така и невербалният език на една нация се различава от невербалния език на друга нация. Трябва да се отбележи, че най-често срещаният жест е докосване или тактилен контакт. Докосването или тактилният контакт е първото и най-важно нещо в живота на човека.
Повечето култури поставят много ограничения върху докосването. Всяко общество има идеи за това как, кога, кой и кой може да бъде докосван. Ако съберем списък с щрихи, ще видим, че те се извършват по различен начин в различните културни слоеве.
1.1. Изражения на лицето
Изражението на лицето - движението на мускулите на лицето, което отразява вътрешното емоционално състояние - може да предостави вярна информация за това, което човек изпитва. Изражението на лицето носи повече от 70% от информацията, т.е. очите, погледът и лицето на човек могат да кажат повече от изречените думи, така че е наблюдавано, че човек се опитва да скрие информацията си (или лъжи), ако очите му срещнат очите на партньора му за по-малко от 1/3 от разговора време.
Чело, вежди, очи, нос, брадичка – тези части на лицето изразяват основните човешки емоции: страдание, гняв, радост, изненада, страх, отвращение, щастие, интерес, тъга и др. Освен това най-лесно се разпознават положителните емоции: радост, любов, изненада; Отрицателните емоции – тъга, гняв, отвращение – са по-трудни за възприемане от човек. Важно е да се отбележи, че основното когнитивно натоварване в ситуацията на разпознаване на истинските чувства на човек се поема от веждите и устните.
Формирането на лицевото изразяване на емоции се влияе от три фактора: вродени видово типични лицеви модели, съответстващи на определени емоционални състояния; придобити, научени, социализирани начини за изразяване на чувства, които са обект на доброволен контрол; индивидуални експресивни характеристики, които придават на специфични и социални форми на изражение на лицето специфични черти, характерни само за даден индивид.
Пантомима– изразяване на емоции в гласа. Изследванията на жестовете и гласа разкриват влиянието на подобни фактори. В състояние на емоционална възбуда силата на гласа обикновено се увеличава, а височината и тембърът му също се променят значително. Индивидуалните интонационни колебания във височината могат да обхванат цяла октава.
Изразяването на емоции чрез глас, както и изражението на лицето, има както вродени видово-типични компоненти, така и придобити - социално обусловени и формирани в процеса на индивидуалното развитие компоненти. Вродените механизми причиняват такива прояви като промени в силата на гласа (с промени в емоционалната възбуда) или треперене на гласа (под влияние на вълнение). С увеличаване на емоционалната възбуда се увеличава броят на функционалните единици, актуализирани за действие, което влияе върху повишената активация на мускулите, участващи във вокалните реакции.
Що се отнася до движенията на цялото тяло - пантомимиката, тук беше възможно да се идентифицира една отделна сложна реакция, която възниква в отговор на силен внезапен стимул, предимно звук. Това е така нареченият модел на стрес. Някои автори смятат, че тази реакция предшества същинските емоционални реакции.
Съществува и спор дали някои жестове са научени и културно обусловени или са генетични. Например, повечето мъже обличат палтото си, започвайки с десния ръкав, докато повечето жени започват да обличат палтото си с левия ръкав. Когато мъж минава покрай жена на претъпкана улица, той обикновено обръща тялото си към жената, докато минава; жената обикновено минава, обръщайки се от него.
1.2. Жестове и пози
В практиката на бизнес взаимодействие има няколко основни жеста, които отразяват вътрешното състояние на човек. Движенията на ръцете и тялото предават много информация за човек.
Първо, те разкриват състоянието на тялото и непосредствените емоционални реакции. Това ни позволява да преценим темперамента на човека (дали реакциите му са силни или слаби, бързи или бавни, инертни или подвижни).
Второ. Позите и движенията на тялото изразяват много черти на характера на човек, степента на неговата самоувереност, стегнатост или отпуснатост, предпазливост или напрегнатост.
Социалният статус на човек също се отразява в позата и движенията. Изрази като „ходете с високо вдигната глава“, „изправете раменете си“ или, обратно, „стойте полусвити“ са не само описание на позата, но и изразяват определено психологическо състояние на човек.
Трето, позата и жестовете разкриват културните норми, които човек е интернализирал.
Например, добре възпитаният мъж никога няма да говори, докато седи до стояща жена, без значение как оценява нейните лични заслуги.
Четвърто, на жестовете и позата се приписват чисто конвенционални символични значения. Така те са в състояние да предадат точна информация.
Жестовеоткритост
показват искреност и желание да се говори откровено. Тази група знаци включва жестовете „разтворени ръце“ и „разкопчаване на якето“.
Жест с отворени ръцесе състои в това, че събеседникът протяга ръце напред към вас, с дланите нагоре. Особено често този жест се наблюдава при деца. Когато децата се гордеят с постиженията си, те открито показват ръцете си. Когато децата се чувстват виновни, крият ръцете си или зад гърба, или в джобовете си. Този жест показва желанието да отидете на среща и да установите контакт.
Жест "разкопчаване на якето"също е знак за откритост. Хората, които са отворени и приятелски настроени към нас, често разкопчават и дори събличат сакото си във ваше присъствие. Опитът показва, че съгласие се постига по-често между събеседници в разкопчани якета, отколкото между тези, които са останали в закопчани якета. Всеки, който промени решението си в благоприятна посока, обикновено отпуска ръцете си и автоматично разкопчава сакото си.
Когато стане ясно, че е възможно споразумение или положително решение по обсъждания въпрос, както и в случай, че се създаде положително впечатление за съвместна работа, седящите разкопчават саката си, изправят краката си и се придвижват до ръба на стола, по-близо до масата, която ги дели от седящите Срещу тях са събеседници (най-често партньори в преговорите).
Жестове на подозрение и потайностпоказват недоверие към вас, съмнение, че сте прав. За желанието да скриете нещо и да го скриете от вас. В тези случаи събеседникът механично потрива челото, слепоочията, брадичката и се опитва да покрие лицето си с ръце. Но най-често той се опитва да не ви гледа, гледайки настрани. Друг показател за секретност е непостоянството на жестовете. Ако човек, който е враждебен или отбранителен към вас, се усмихва, това означава, че той умишлено се опитва да скрие неискреността си зад изкуствена усмивка.
Жестове и пози на защита
са знак, че събеседникът чувства опасност или заплаха. Най-честият жест от тази група знаци е скръстените на гърдите ръце. Ръцете тук могат да заемат три характерни позиции.
Простото кръстосване на ръцете е универсален жест., което показва отбранителното или негативното състояние на събеседника. В този случай трябва да преосмислите това, което правите или казвате, защото събеседникът ще започне да се отдалечава от дискусията. Също така е необходимо да се вземе предвид фактът, че този жест засяга поведението на други хора. Ако в група от четирима или повече души кръстосате ръце в отбранителна поза, скоро можете да очаквате други членове на групата да последват примера ви. Вярно е, че този жест може просто да означава спокойствие и увереност, но това се случва, когато атмосферата на разговора не е от конфликтен характер.
Ако освен че кръстосва ръце на гърдите си, събеседникът също стиска пръсти в юмрук, това показва неговата враждебност или обидна позиция. В този случай трябва да забавите речта и движенията си, сякаш каните събеседника си да последва вашия пример. Ако това не помогне, тогава трябва да се опитате да промените темата на разговора.
Жест, при който скръстените ръце стискат раменете(понякога ръцете се вкопчват в раменете или бицепсите толкова плътно, че пръстите побеляват) означава ограничаване на негативната реакция на събеседника към вашата позиция по обсъждания въпрос. Тази техника се използва, когато събеседниците спорят, опитвайки се на всяка цена да се убедят един друг в правилността на позицията си и често се придружава от студен, леко присвит поглед и изкуствена усмивка. Това изражение на лицето означава, че вашият събеседник е на границата и ако не се вземат бързи мерки за намаляване на напрежението, може да настъпи срив.
Жест, при който ръцете са кръстосани на гърдите, но с изпънати палци вертикално. k, е доста популярен сред бизнесмените. Той предава двоен сигнал: първият е за негативно отношение (скръстосани ръце), вторият е за чувство за превъзходство, изразено с палци. Събеседникът, който използва този жест, обикновено играе с единия или двата пръста, а когато стои, характерно е поклащането на пети. Жестът с палеца също изразява подигравка или неуважение към човека, към когото палецът е насочен сякаш през рамо.
Жест "щипане на моста на носа"което обикновено се комбинира със затворени очи, показва дълбока концентрация и интензивно мислене. Когато събеседникът е на етапа на вземане на решение, той се почесва по брадичката. Този жест обикновено е придружен от присвиване на очите - събеседникът сякаш гледа нещо в далечината, сякаш се опитва да намери отговор на въпроса си там.
Когато събеседникът вдигне ръка към лицето си, опирайки брадичката си на дланта си и протягайки показалеца си по бузата (другите пръсти са под устата му), това е красноречиво доказателство, че той критично възприема вашите аргументи.
Жестове на съмнение и несигурностнай-често се свързва с почесване с показалеца на дясната ръка под ушната мида или отстрани на врата (обикновено се правят пет почесващи движения).
Докосването на носа или лекото му триене също е знак за съмнение.
Жестове и пози, показващи нежелание за слушане и желаниезавършете разговора доста красноречиво. Ако по време на разговор вашият събеседник спусне клепачи, това е сигнал, че сте станали безинтересни за него или просто сте уморени, или той се чувства по-добър от вас. Ако забележите подобен поглед в събеседника си, тогава помислете за следното: нещо трябва да се промени, ако сте заинтересовани от успешното завършване на разговора.
Жест за почесване на ухотопоказва желанието на събеседника да се изолира от думите, които чува. Друг жест, свързан с докосването на ухото - издърпването на ушната мида - показва, че събеседникът е чул достатъчно и иска сам да говори.
В случай, че събеседникът явно иска бързо да прекрати разговора, той неусетно (а понякога и несъзнателно) се придвижва или се обръща към вратата, докато краката му сочат към изхода. Обръщането на тялото и позицията на краката показват, че той наистина иска да си тръгне. Индикатор за такова желание е и жест, когато събеседникът сваля очилата си и демонстративно ги оставя настрана. В тази ситуация трябва да заинтересувате събеседника си с нещо или да му дадете възможност да си тръгне. Ако продължите разговора в същия дух, едва ли ще постигнете желания резултат.
Жестове, показващи желание за умишлено забавяне на времетообикновено се свързва с очила. За да забави времето, за да обмисли окончателното решение, събеседникът прави следните жестове: постоянно сваля и слага очила, а също така избърсва лещите. Ако наблюдавате един от тези жестове веднага след като попитате човек за решението му, тогава най-доброто нещо, което можете да направите, е да мълчите и да чакате. Ако партньор отново сложи очила, това означава, че той иска отново да „погледне фактите“.
Жест при ходенеслужи като знак, че не трябва да се бърза. Много събеседници прибягват до този жест в опит да „изиграят времето“, за да разрешат труден проблем или да вземат трудно решение. Това е много положителен жест. Но не трябва да говорите с някой, който крачи. Това може да наруши хода на мислите му и да му попречи да вземе решение.
Жестове на уверени хора с чувство за превъзходство над другите.Те включват жеста на „поставяне на ръцете зад гърба, докато хващате китката си“. От този жест трябва да се разграничава жестът „ръце зад гърба“. Той казва, че човекът е разстроен и се опитва да се събере. Интересното е, че колкото по-ядосан е човек, толкова по-високо се движи ръката му на гърба му. Именно от този жест идва изразът „съберете се“. Това е лош жест, използван за прикриване на нервността и един наблюдателен партньор в преговорите вероятно ще го усети.
Жест на самоуверени хора с чувство за превъзходство над другите е жестът „поставяне на ръцете зад главата“. Много събеседници се дразнят, когато някой го демонстрира пред тях.
Жестове на несъгласие
могат да се нарекат жестове на репресия, тъй като се появяват в резултат на ограничаване на мнението. Събирането на несъществуващ мъх от костюм е един такъв жест. Човекът, който събира мъх, обикновено седи с гръб, обърнат към другите, и гледа в пода. Това е най-популярният жест на неодобрение. Когато вашият събеседник постоянно събира мъх от дрехите си, това е знак, че не му харесва всичко, което се казва тук, дори ако на думи е съгласен с всичко.
Жестове на готовностсигнализират желанието за прекратяване на разговор или среща и се изразяват чрез движение на тялото напред, като двете ръце лежат на коленете или се държат за страничните ръбове на стола. Ако някой от тези жестове се появи по време на разговор, тогава вие трябва да поемете инициативата и да бъдете първият, който предложи да прекратите разговора. Това ще ви позволи да поддържате психологическо предимство и да контролирате ситуацията.
В допълнение към разгледаните по-рано пози и жестове има и други, които не по-малко красноречиво предават едно или друго вътрешно състояние на събеседниците. По този начин, чрез триене на длани една в друга, се предават положителни очаквания. Преплетените пръсти показват разочарование и желанието на събеседника да скрие негативното си отношение към чутото.
Повечето невербални поведения се научават и значението на много движения и жестове е културно определено.
Нека да разгледаме тези аспекти на езика на тялото.
Практиката показва, че когато хората искат да покажат чувствата си, те прибягват до жестове. Ето защо е важно проницателният човек да придобие способността да разбира фалшивите преструвки. Особеността на тези жестове е следната: те преувеличават слабите емоции (демонстрация на увеличени движения на ръцете и тялото); потискане на силни емоции (чрез ограничаване на такива движения); започват тези фалшиви движения. Като правило, от крайниците и завършва на лицето. При общуване често възникват следните видове жестове:
Бороздина Г.В. Психология на бизнес комуникацията - М.: INFRA-M, 2003.
Веснин В.Р. Основи на управлението: Учебник. — М.: Институт по международно право и икономика. Ед. "Триада ООД", 2004г.
2014-06-10
НЕВЕРБАЛНИ КОМПОНЕНТИ НА КОМУНИКАЦИЯТА. ЖЕСТОВЕ, ПОЗИ, СЕМЕЙСТВА Определете невербалната комуникация. Как се различава от словесното? ОБЩИ ЗАКОНОМЕННОСТИ НА МЕЖДУЛИЧНИТЕ ОТНОШЕНИЯ
жестове за оценка - почесване на брадичката; изпъване на показалеца по бузата; ставане и разходка и т.н.
жестове на увереност - свързване на пръсти в пирамидален купол; люлеене на стол;
жестове на нервност и несигурност - сплетени пръсти; изтръпване на дланта; почукване с пръсти по масата, докосване на облегалката на стол, преди да седне на него и т.н.
жестове на самоконтрол - ръце, поставени зад гърба, едната стиска другата; позата на човек, седнал на стол и стиснал подлакътника с ръце и т.н.;
изчакващи жестове - потриване на длани; бавно изтриване на мокри длани върху кърпа;
жестове на отказ - скръстени ръце на гърдите; тялото е наклонено назад; кръстосани ръце; докосване на върха на носа и др.;
позициониращи жестове - поставяне на ръка на гърдите; периодично докосване на събеседника и др.;
жестове на доминиране - жестове, свързани с показване на палци, резки удари отгоре надолу и др.;
жестове на неискреност - „покриване на устата с ръка“; „докосване на носа“ като по-фина форма на покриване на устата, което показва или лъжа, или съмнение за нещо; обръщане на тялото от събеседника, „бягащ поглед“ и т.н. Способността да разбирате популярни жестове (жестове на собственост, ухажване, пушене, огледални жестове, поклони и т.н.) ще ви позволи да разбирате по-добре хората.
Жестовете при общуване носят много информация; В езика на знаците, както и в речта, има думи и изречения. Богатата „азбука“ от жестове може да бъде разделена на пет групи:
Жестовете - илюстратори - са жестове на комуникация: указатели („сочещ пръст“), пиктограми, т.е. фигуративни картини („този размер и конфигурация“); кинетографи - движения на тялото; жестове – „битове” (жестове – „сигнали”); идеографи, т.е. специфични движения на ръцете, свързващи въображаеми обекти.
Жестовете - регулатори - са жестове, които изразяват отношението на говорещия към нещо. Те включват усмивка, кимване, посока на погледа, целенасочени движения на ръцете.
Жестовете с емблеми са уникални заместители на думи или фрази в комуникацията. Например, стиснати ръце по начин на ръкостискане на нивото на ръцете в много случаи означават „здравей“, а вдигнатите над главата означават „довиждане“.
Адаптерните жестове са специфични човешки навици, свързани с движенията на ръцете. Това може да бъде: а) чесане, потрепване на отделни части на тялото; б) докосване, пляскане на партньор; в) поглаждане, опипване на отделни предмети под ръка (молив, бутон и др.)
Жестове - афектори - жестове, които изразяват определени емоции чрез движения на тялото и лицевите мускули. Има и микрожестове: движения на очите, зачервяване на бузите, увеличен брой мигания в минута, потрепване на устните и др.
Навсякъде по света основните жестове за комуникация са еднакви. Когато хората са щастливи се усмихват, когато са тъжни се мръщят, когато са ядосани имат гневен вид.
Кимването с глава почти навсякъде по света означава „да“ или потвърждение. Изглежда, че това е вроден жест, тъй като се използва и от глухи и слепи хора. Поклащането на глава, за да покаже отказ или несъгласие, също е универсално и може да бъде един от жестовете, измислени в детството.
Колекция от жестове - една от най-сериозните грешки, които начинаещите могат да направят при изучаването на езика на тялото, е желанието да се изолира един жест и да се разглежда изолирано от други жестове и обстоятелства. Например, почесването на тила може да означава хиляди неща - пърхот, бълхи, изпотяване, несигурност, забравяне или изричане на лъжа - в зависимост от това какви други жестове придружават почесването, така че за правилното тълкуване трябва да вземем предвид целия набор от придружаващи жестове.
Като всеки език, езикът на тялото се състои от думи, изречения и препинателни знаци. Всеки жест е като една дума и една дума може да има няколко различни значения. Можете да разберете напълно значението на тази дума само когато вмъкнете тази дума в изречение заедно с други думи. Жестовете идват под формата на „изречения“ и точно показват действителното състояние, настроение и отношение на човек. Един наблюдателен човек може да прочете тези невербални изречения и да ги сравни с вербалните изречения на говорещия.
Изследванията показват, че невербалните сигнали носят 5 пъти повече информация от вербалните и когато сигналите са неконгруентни, хората разчитат на невербалната информация, а не на вербалната.
Скоростта на някои жестове и тяхната видимост за окото зависи от възрастта на човека. Например, ако 5-годишно дете излъже родителите си, то веднага след това ще покрие устата си с една или собствените си ръце. Този жест "покриване на устата с ръка" ще каже на родителите, че детето лъже, но през целия си живот човек използва този жест; когато лъже, обикновено се променя само скоростта на извършване на този жест.
2. ПРОКСЕМИЧНИ ОСОБЕНОСТИ НА НЕВЕРБАЛНАТА КОМУНИКАЦИЯ
Много книги и статии са написани по темата как животните, птиците и рибите установяват и защитават местообитанията си, но едва наскоро беше открито, че хората също имат свои собствени защитени зони и територии. Ако ги изучаваме и разбираме значението им, ние не само ще обогатим разбирането си за собственото си поведение и поведението на другите хора, но и ще можем да предвидим реакцията на друг човек в процеса на директна среща лице в лице комуникация.
Пространството и времето също действат като специална знакова система и носят семантичен товар.
Например, поставянето на партньорите един срещу друг насърчава контакта и символизира вниманието към говорещия. Експериментално е доказано предимството на определени пространствени форми на организиране на комуникация (както за двама партньори, така и за голяма аудитория).
Това се дължи на следното: има много информация за животните, птиците и рибите, които установяват своето местообитание и го защитават. Но едва наскоро беше открито, че хората също имат свои собствени защитни зони и територии. Ако ги изучаваме и разбираме тяхното значение, ние не само ще обогатим разбирането си за собственото си поведение и поведението на другите хора, но и ще можем да предвидим реакцията на друг човек в процеса на пряка комуникация.
Американският антрополог Едуард Т. Хол е един от пионерите в областта на изучаването на човешките пространствени потребности и в началото на шейсетте години той въвежда термина " проксемика" Неговите изследвания в тази област доведоха до ново разбиране на нашите взаимоотношения с другите човешки същества.
Под териториятасъщо се отнася до пространството, което човек смята за свое, сякаш това пространство е продължение на неговото физическо тяло. Всеки човек има своя собствена лична територия, която включва пространството около неговата собственост, като например къщата му, оградена с ограда, колата му в двора, собствената му спалня, личния му стол и, както откри д-р Хол, той също има ясно очертано въздушно пространство около тялото ви.
Размерите на личната пространствена територия на човек могат да бъдат разделени на 4 зони:
интимна зона - от 15 до 45 см;
лична зона – от 46 до 120 см;
социална зона – от 120 до 360 см;
публична или публична площ – повече от 360 см.
Лична територия. Човек има собствена въздушна обвивка около тялото си, нейният размер зависи от гъстотата на населението на мястото му на пребиваване. Следователно размерът на личната пространствена зона е социално и национално детерминиран. Докато една нация, като японците, е свикнала с пренаселеността, други предпочитат широки открити пространства и обичат да спазват дистанция.
Социалното положение на дадено лице също може да бъде значимо при описване на дистанцията, която човек поддържа от други хора, и този въпрос ще бъде обсъден по-долу.
Зонални пространства. Размерите на личната пространствена територия на човек със средно социално ниво са принципно еднакви, независимо дали той живее в Северна Америка, Англия или Австралия. Може да се раздели на 4 ясни пространствени зони.
1. Интимна зона (от 15 до 46 см)От всички зони това е най-важното, тъй като именно тази зона човек защитава, сякаш е негова собственост. Само тези лица, които са в близък емоционален контакт с него, имат право да влизат в тази зона. Това са деца, родители, съпрузи, любовници, близки приятели и роднини. В тази зона има и подзона с радиус 15 см, в която може да се проникне само чрез физически контакт. това супер интимна зона.
2. Лична зона (от 46 см до 1,2 метра)Това е разстоянието, което обикновено ни дели, когато сме на коктейли, официални приеми, официални вечери и приятелски партита.
3. Социална зона (от 1,2 до 3,6 метра)Това е разстоянието, което спазваме от непознати като водопроводчик или дърводелец, който идва да ремонтира къщата ни, пощальон, нов служител на работа и хора, които не познаваме много добре.
4. Обществена зона (повече от 3,6 метра)Когато се обръщаме към голяма група хора, най-удобно е да стоим на това разстояние от публиката.
Изборът на дистанция зависи от отношенията между хората (по правило хората стоят по-близо до тези, на които симпатизират) и от индивидуалните характеристики на човека (например интровертите не понасят твърде близко разстояние).
Проксемично поведениевключва не само разстоянието, но и взаимната ориентация на хората в пространството. Приятелите са наблизо, участниците в бизнес разговор са от другата страна на масата, конкурентите са от другата страна на масата.
Отношенията между хората се развиват не само в пространството, но и във времето. Как човек управлява чуждото и своето време е важен социален признак. Уважението към друг човек се проявява в повишена точност и точност на поведението. Да накарате още един път да чакате означава, съзнателно или несъзнателно, да декларирате правото си да контролирате ситуацията.
Има правила за взаимодействие и те трябва да се знаят и спазват в зависимост от това какво място заемат участниците на масата за преговори.
Първо, нека разгледаме разположението на преговарящите в работен офис на стандартна маса за преговори с четири позиции на вашия събеседник: ъглово разположение; позиция на бизнес взаимодействие; конкурентно-отбранителна позиция; независима позиция.
Ъгловото разположение е характерно за хора, които водят приятелски непринуден разговор (фиг. 1). Тази позиция насърчава постоянен зрителен контакт и осигурява място за жестикулация и възможност за наблюдение на жестовете на събеседника. Ъгълът на масата служи като частична преграда в случай на опасност или заплаха от събеседника. При тази подредба няма териториално разделение на масата.
ориз. 1. Ъглова позиция
ориз. 2. Позиция на бизнес взаимодействие
Позиционирането на партньорите един срещу друг обикновено създава атмосфера на конкуренция (Фигура 3). Тази подредба на събеседниците помага да се гарантира, че всяка страна се придържа към собствената си гледна точка. Масата между тях се превръща в своеобразна преграда. В този случай хората заемат тази позиция на масата. Ако са в състезателни отношения или когато единият прави забележка на другия. Освен това, ако срещата се провежда в офис, тогава тази подредба също показва отношения на подчинение. Трябва да се помни, че конкурентно-отбранителната позиция затруднява разбирането на гледната точка на събеседниците и не създава спокойна атмосфера. По-голямо взаимно разбиране може да се постигне в ъгловата позиция и в позицията на бизнес взаимодействие, отколкото в конкурентно-отбранителната позиция. Разговорът в тази позиция трябва да бъде кратък и конкретен.
ориз. 3. Състезателно-отбранителна позиция
Има моменти, когато е много трудно или неподходящо да заемете ъглова позиция, когато представяте своя материал. Да речем, че трябва да предложите образец, диаграма или книга за разглеждане на човека, който седи срещу вас. Първо поставете това, което искате да представите, на централната линия на масата. Ако той се наведе напред, за да разгледа по-добре вашия материал, но не го премести на своя страна, това означава, че вашият материал не го интересува. Ако премести материала от своята страна на масата, това означава, че е проявил интерес към него. Това дава възможност да поискате разрешение да отидете на негова страна и да заемете или ъглова позиция, или позиция на бизнес сътрудничество. Ако обаче той отблъсне това, което сте му донесли, тогава сделката няма да се състои и трябва да прекратите разговора възможно най-бързо. Хората, които не искат да взаимодействат помежду си на масата, заемат независима позиция.
Най-често тази позиция се заема от посетители на библиотека, релаксиращи на пейка в парка или посетители на ресторанти и кафенета. Тази позиция показва липса на интерес. Трябва да се избягва, когато се изисква откровен разговор или заинтересовани преговори.
Създаването на психологически климат значително се влияе не само от разположението на събеседниците на масата, но и от формата на самите маси. По този начин квадратната маса допринася за създаването на отношения на съперничество между хора с равен статус. Квадратните маси са подходящи за провеждане на кратък бизнес разговор или за подчертаване на командната верига. Тук отношенията на сътрудничество се установяват повече с човека, който седи на масата до вас и човекът, който седи отдясно, ще бъде по-внимателен към вас от този, който седи отляво. Максималното съпротивление ще бъде оказано от човека, който седи точно срещу вас. На правоъгълна маса при среща на хора с еднакъв социален статус доминиращото място се счита за това, на което седи човекът, който седи с лице към вратата. Кръглата маса създава атмосфера на неформалност и непринуденост и е най-добре да провеждате разговори с хора със същия социален статус.
По този начин квадратна (или правоъгълна) маса, която обикновено е работно бюро, се използва за бизнес разговори, преговори и брифинги. Кръглата маса най-често се използва за създаване на спокойна, неформална атмосфера и е добра, когато трябва да постигнете споразумение.
Трябва не само да изберете правилната форма на масата, но и да можете да настаните събеседника си на нея по такъв начин, че да създадете максимален психологически комфорт.
