La psychologie de la persuasion par Noah Goldstein. Robert Cialdini - Psychologie de la persuasion

Psychologie de la persuasion. Les petites choses importantes qui garantissent le succès (récap.)

Traducteur N. Bouravova

Editeur artistique A. Shliago (Shanturova)

Rédacteur technique A. Shliago (Shanturova)

Éditeur littéraire M. Nachinkova

Artiste S. Malikova

Correcteurs O. Androsik, N. Vitko, V. Ganchurina

Mise en page M. Koltsov, A. Shlyago (Shanturova)

R. Cialdini, S. Martin, N. Goldstein

Psychologie de la persuasion. Des petites choses importantes qui garantissent le succès (replay). - Saint-Pétersbourg : Peter, 2015.

ISBN978-5-496-01072-6

© Maison d'édition LLC "Piter", 2015

Tous droits réservés. Aucune partie de ce livre ne peut être reproduite sous quelque forme que ce soit sans l'autorisation écrite des détenteurs des droits d'auteur.

Introduction

Britney Spears fait la une des journaux, tout comme Gérard Depardieu et Lindsay Lohan. Mais les célébrités ne se contentent pas de ne pas comparaître devant le tribunal. Certains d’entre eux se permettent même de décevoir leurs propres fans. Le groupe de rock britannique Oasis a acquis la réputation d'être peu fiable, car ses concerts ont été annulés à plusieurs reprises en raison du comportement scandaleux des musiciens, et le célèbre chanteur country américain George Jones est constamment en retard pour le début de ses performances depuis de nombreuses années, voire les a complètement annulés à la dernière minute, ce qui a amené les fans à le surnommer Truant Jones.

Contrairement à ces fans de la presse, les personnes qui sont en retard pour quelque chose ou qui ne se présentent pas au quotidien n’attirent pas beaucoup d’attention. Quelqu'un fait une réservation dans un restaurant et ne se présente pas, un juré manque une audience au tribunal, un cadre toujours occupé oublie qu'il a pris rendez-vous, un ami oublie qu'il allait passer prendre une tasse de café, et un patient ne se présente pas après avoir pris rendez-vous avec le médecin.

Considérées isolément, ces non-présentations ne semblent pas significatives. Mais ils entraînent chaque année l'annulation de millions de réunions d'affaires, de déplacements organisés chez le coiffeur ou au restaurant, de présentations commerciales et de séminaires d'étudiants. À l’échelle mondiale, de petites erreurs comme celles-ci peuvent avoir d’énormes conséquences financières.

Prenons, par exemple, un patient qui ne se présente pas à un rendez-vous chez le médecin convenu à l'avance. À première vue, ce n’est pas effrayant – pensez-y, c’est un gros problème. Ce qui vient immédiatement à l’esprit, c’est l’image d’un médecin fatigué et surmené pour qui l’absence d’un patient devient une occasion rare de corriger certains papiers, de passer quelques appels ou simplement de faire une petite pause. Mais lorsque de tels incidents se produisent à plusieurs reprises, l’effet cumulé de l’inefficacité, de la perte de revenus et des coûts irrécupérables peut être énorme. Au Royaume-Uni, ces non-présentations coûtent au National Health Service environ 800 millions de livres sterling chaque année, et aux États-Unis, certains économistes de la santé estiment des pertes similaires à des milliards de dollars.

Les entreprises d'hôtellerie et de restauration sont confrontées à une réduction de leurs revenus, à une perte de bénéfices, voire à la fermeture si les clients ne s'enregistrent pas dans leurs chambres réservées et si le nombre de non-présentations atteint un certain point critique.

Chaque entreprise souffre lorsqu'une réunion importante doit être reportée parce qu'un décideur critique ou des clients potentiels qui ont accepté une invitation à une présentation commerciale, une exposition ou une conférence ne se présentent pas.

Alors que pouvez-vous faire ?

Heureusement, lorsqu’il s’agit de convaincre quelqu’un d’être à l’heure – et cela signifie en gros que c’est obligatoire – de petits changements peuvent faire une grande différence. Dans une étude que nous avons récemment menée dans des cliniques, deux petits changements ont été apportés, ce qui a entraîné une diminution significative des absences. Ces changements ne nécessitaient pas d'argent, mais leur impact financier pourrait être énorme, car ils permettraient aux institutions médicales d'économiser des dizaines de millions de dollars par an.

Nous décrirons ces changements dans un chapitre ultérieur (chapitre 8, si vous avez hâte de le savoir), mais vous devez comprendre que convaincre quelqu'un d'être à l'heure n'est pas le seul exemple d'influence réussie.

Il existe un grand nombre d'actions très différentes, dont la réalisation est importante pour convaincre les gens dans diverses circonstances et conditions. Peu importe qui nous devons convaincre, une simple vérité est tout aussi importante dans tous ces cas, et elle sera répétée tout au long de ce livre : Lorsqu’il s’agit d’influencer les comportements, les méthodes les plus simples peuvent souvent produire le plus de bénéfices..

Ce livre explique comment influencer les gens et les persuader de manière efficace et éthique. Il fournit des informations utiles sur de nombreuses techniques petites mais importantes (il y en a plus de 50) qui vous aideront à obtenir des résultats immédiats. De plus, et c'est très important, pour déterminer quelles actions entraîneront le plus grand changement dans les réactions des autres, nous ne nous fierons pas à des conjectures ou à des hypothèses. Nous utiliserons plutôt des preuves fondées sur les principes de la science de la persuasion pour démontrer en détail comment, dans une grande variété de situations, de petits changements peuvent produire de grands effets.

Il y a plus de trente ans, l'un de nous, Robert Cialdini, a publié un livre intitulé La psychologie de l'influence. Il décrivait six principes universels de persuasion, développés sur la base des preuves scientifiques disponibles à l’époque et des résultats d’une étude approfondie de trois ans menée par l’auteur lui-même en milieu naturel. Au cours des années suivantes, les théoriciens ont validé scientifiquement ces six principes et les praticiens de tous les domaines ont commencé à les appliquer largement. Ces six principes sont : principe de réciprocité(les gens se sentent obligés de rembourser le service fourni), principe d'autorité(les gens préfèrent demander conseil à un expert), principe de rareté(plus le fruit est interdit, plus il est doux), principe de bienveillance(plus on aime quelqu'un, plus on est enclin à lui dire oui), principe de cohérence(les gens s'efforcent d'agir conformément à leurs engagements et à leurs valeurs), et principe de preuve sociale(les gens conforment leurs actions à celles des autres).

Dans le livre suivant, nous avons publié « La psychologie de la persuasion. 50 façons éprouvées d'être persuasif a fourni aux lecteurs des techniques raffinées et détaillées pour appliquer les principes ci-dessus et de nombreuses autres stratégies basées sur la science de la persuasion.

Mais la science ne s’arrête pas à mi-chemin pour reprendre son souffle.

Au cours des dernières années, des recherches approfondies dans des domaines tels que la psychologie cognitive et sociale, la neuropsychologie et l’économie comportementale ont aidé les scientifiques à mieux comprendre les processus d’influence, de persuasion et de changement de comportement. Dans ce livre, nous examinerons plus de 50 nouvelles techniques et idées, dont la plupart ont émergé à la suite de recherches menées ces dernières années.

Nous avons intentionnellement organisé ces nouvelles approches et idées en courts chapitres, chacun prenant en moyenne moins de dix minutes à lire. Ce temps vous suffira pour comprendre le fonctionnement du mécanisme psychologique, dont nous et de nombreux autres scientifiques avons confirmé l'existence par nos recherches. Ensuite, vous pouvez facilement passer à l'application pratique des idées et des concepts que nous avons décrits : dans votre entreprise et sur votre lieu de travail - avec des clients, des collègues et des subordonnés, ainsi qu'à la maison, avec des amis, avec des voisins et dans de nombreuses vies différentes. situations dans lesquelles vous pourriez vous trouver.

De plus, nous discuterons de l'application de ces idées dans des situations aussi familières que les réunions personnelles et de groupe, les conversations téléphoniques, la correspondance par courrier électronique et la communication sur Internet et les réseaux sociaux.

Cependant, en plus des approches jusqu'alors inconnues développées grâce aux dernières avancées de la science de la persuasion, ce livre marque également quelque chose de nouveau : l'accent mis sur le thème des petits changements qui conduisent à des résultats significatifs. Ici, pour la première fois, nous verrons comment influencer et persuader les gens (de manière totalement éthique) avec de petits changements dans votre comportement qui peuvent avoir des effets dramatiques.

Nous avons appelé ce genre de changements DÉTAILS IMPORTANTS.

Nous pensons que cette concentration sur des changements modestes mais bénéfiques, fondés sur la science, est essentielle, car l’approche conventionnelle utilisée par les gens pour persuader les autres devient de plus en plus inefficace.

1. Robert Cialdini, Steve Martin, Noah Goldstein Psychologie de la persuasion. 50 façons éprouvées d'être persuasif
2. Préface
3. La persuasion est une science, pas un art
4. 50 façons éprouvées d'être persuasif
5. 1. Comment rendre vos messages plus convaincants en défiant votre public
6. 2. Comment transformer la mentalité grégaire des gagnants en autre chose
7. 3. Quelle erreur courante provoque l’autodestruction des messages ?
8. 4. Quand la persuasion se retourne contre lui, ou Comment éviter « l’attraction magique de la moyenne »
9. 5. Pourquoi, lorsqu’on offre plus aux gens, ils commencent à en vouloir moins
10. 6. Quand un bonus est un fardeau
11. 7. Comment un nouveau produit de haute qualité peut-il augmenter les ventes d’un ancien ?
12. 8. La peur convainc-t-elle ou paralyse-t-elle ?
13. 9. Comment les échecs nous apprennent à faire les bons pas
14. 10. Quels éléments du bureau vous aideront à devenir influent ?
15. 11. Pourquoi les restaurants refuseraient-ils un panier de menthes ?
16. 12. Comment conduire sans rênes ?
17. 13. À quoi ressemble le plus une faveur : du pain ou du vin ?
18. 14. Pourquoi la stratégie « Foot in the Door » vous permet-elle d'enjamber beaucoup de choses ?
19. 15. Comment devenir un maître Jedi de l'influence sociale
20. 16. Comment une question simple vous soutient et soutient vos idées.
21. 17. Quelle est la composante active des passifs à long terme
22. 18. Comment peut-​on vaincre la cohérence par la cohérence ?
23. 19. Quels conseils sur la technologie de persuasion pouvez-vous emprunter à Benjamin Franklin ?
24. 20. Quand une petite demande peut déboucher sur une relation durable
25. 21. Commencer bas ou haut ? Qu'est-ce qui pousse les gens à acheter
26. 22. Comment se montrer sans ressembler à un poseur
27. 23. Pourquoi il est dangereux d'être la personne la plus intelligente de la pièce
28. 24. Que peut enseigner le capitanisme ?
29. 25. Comment les relations au sein d'une équipe peuvent conduire à des désastres monstrueux
30. 26. Qui est le meilleur pour convaincre : l’avocat du diable ou un vrai non-conformiste
31. 27. Quand la bonne voie est mauvaise
32. 28. Comment transformer la faiblesse en force
33. 29. Quelles erreurs vous font débourser de l’argent ?
34. 30. Quand admettre que vous aviez tort
35. 31. Quand un serveur qui ne fonctionne pas vous rendra heureux
36. 32. Comment la similitude change le résultat
37. 33. Comment un nom détermine le destin
38. 34. Comment obtenir des conseils de ceux à qui nous les donnons
39. 35. Quel sourire fera sourire le monde en retour
40. 36. Que vous dit une quantité excessive de torchons de cuisine ?
41. 37. Que peut-on gagner en perdant
42. 38. Quels sont les deux mots qui augmentent votre capacité à persuader ?
43. 39. Quand faut-il demander la justification d'une erreur ?
44. 40. Comment un simple nom ajoute de la valeur à un produit
45. 41. Comment la poésie donne du pouvoir de persuasion
46. 42. Ce que le baseball révèle sur la persuasion
47. 43. Comment prendre une longueur d'avance sur l'engagement
48. 44. Comment une boîte à crayons convainc
49. 45. Comment rédiger un message pour qu'il fonctionne, fonctionne et fonctionne ?
50. 46. ​​​​​​Quel sujet convaincra les gens de remettre en question leurs valeurs ?
51. 47. La tristesse a-t-elle un impact négatif sur le résultat des négociations ?
52. 48. Comment les émotions changent l'efficacité de la persuasion
53. 49. Qu'est-ce qui fait croire aux gens tout ce qu'ils lisent
54. 50. Les laboratoires Tri-Meth augmentent-ils votre influence ?
55. Influence au 21e siècle
56. Influence via Internet
57. Influence mondiale
58. Éthique de l'influence
59. L'influence en action
60. Remarques
61. Remerciements
62. À propos des auteurs
63. Remarques

© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin et Robert B. Cialdini 2007, 2013

© Publication. Traduction. Conception de Mann, Ivanov et Ferber LLC, 2013

Tous droits réservés. Aucune partie de la version électronique de ce livre ne peut être reproduite sous quelque forme ou par quelque moyen que ce soit, y compris la publication sur Internet ou sur les réseaux d'entreprise, pour un usage privé ou public sans l'autorisation écrite du titulaire des droits d'auteur.

© La version électronique du livre a été préparée par la société litres (www.litres.ru)

À mes parents et, bien sûr, Janessa - NG

À ma nièce Kesi Lei et mon neveu Riley - SM

À ma petite-fille Haley Brooke Cialdini - RF

Si le monde entier est une scène, alors de petits changements dans votre comportement peuvent conduire à des résultats étonnants.

Il y a une vieille blague le comédien Henny Youngman. Il parle de l’hôtel où il a séjourné la nuit précédente : « Quel hôtel ! Les serviettes étaient si grandes et moelleuses que j'ai eu du mal à fermer ma valise !

Cependant, au cours des dernières années, le dilemme moral auquel sont confrontés les résidents a changé. Aujourd'hui, la question est : je ne devrais pas l'enlever ? serviettes de la chambre, a été remplacée par une question de savoir si réutilisation leur. Alors que de plus en plus d'hôtels adoptent des programmes écologiques, les clients sont de plus en plus invités à réutiliser les serviettes pour économiser les ressources, économiser l'énergie et réduire la quantité de produits de nettoyage qui finissent dans l'environnement et le polluent. Dans la plupart des cas, cette demande est inscrite sur des fiches déposées dans les toilettes.

Ces cartes fournissent un aperçu approfondi de la science peu connue de la persuasion.

Avec des ressources presque illimitées pour créer de la motivation, nous ne cessons de nous demander : quels mots écrire sur une carte pour rendre la demande convaincante ? Vous découvrirez la réponse après avoir lu les chapitres un et deux, mais regardons d'abord comment les personnes qui écrivent le texte des petites cartes convainquent généralement les invités de participer aux programmes. Un examen des cartes de messages provenant de dizaines d'hôtels à travers le monde montre que la raison la plus courante pour laquelle les clients réutilisent les serviettes est presque toujours la nécessité de protéger l'environnement. On dit constamment aux clients que la réutilisation préservera les ressources naturelles et contribuera à sauver l’environnement d’un épuisement et d’une destruction excessive. Ces informations sont souvent accompagnées d'une variété d'images accrocheuses, depuis les arcs-en-ciel et les gouttes de pluie dans la forêt tropicale... jusqu'aux rennes.

Dans l’ensemble, cette stratégie de persuasion semble efficace. Par exemple, l'un des plus grands fabricants de cartes rapporte que la majorité des invités invités à participer aux programmes ont réutilisé les serviettes au moins une fois, et le nombre de participants attirés par les cartes semble impressionnant.

Néanmoins, les psychologues sociaux, à la recherche constante de moyens d'appliquer leurs connaissances scientifiques et méthodologiques, s'efforcent de développer des stratégies et des pratiques de persuasion encore plus efficaces. Tout comme les panneaux d’affichage en bord de route suggèrent : « Faites de la publicité ici », les petites cartes encourageant la réutilisation des serviettes disent littéralement : « Testez vos idées avec nous ». C'est ce que nous avons fait. Et, comme il s'avère plus tard, c'est ce qui s'est passé : de petits changements dans le libellé de la demande permettent à la chaîne hôtelière d'obtenir des résultats significatifs.

La manière d’accroître l’efficacité des campagnes environnementales de ce type est bien entendu une question distincte. Nous posons ici la question de manière plus large : la capacité de chacun à persuader les autres peut être augmentée en étudiant les stratégies de persuasion d’un point de vue scientifique. Dans ce livre, vous découvrirez comment de petits et simples changements apportés à votre message peuvent rendre votre message plus convaincant. Nous parlerons de dizaines d'études qui soutiennent l'exactitude de notre approche avec divers exemples. Certaines de ces études ont été réalisées par nous et d’autres par d’autres scientifiques.

En parallèle, nous discuterons des principes qui sous-tendent de telles stratégies. Notre objectif principal est que le lecteur comprenne mieux les processus psychologiques qui sous-tendent notre capacité à influencer les gens - et donc à modifier leurs attitudes ou leurs comportements afin que les deux parties obtiennent des résultats positifs. Nous vous montrerons également un large éventail de stratégies de persuasion efficaces et éthiques. Nous discuterons des types de déclarations à surveiller pour contrecarrer les influences à la fois subtiles et manifestes sur vos décisions.

Il est important de noter que plutôt que de nous appuyer sur la psychologie pop ou sur des expériences personnelles controversées, nous discuterons des bases psychologiques des stratégies d'influence sociale réussies en utilisant des preuves strictement scientifiques. Nous soulignerons un certain nombre de phénomènes mystérieux qui peuvent être expliqués par une compréhension plus approfondie de la psychologie des influences sociales. Par exemple, pourquoi, immédiatement après l'annonce de la mort de l'un des papes les plus populaires de l'histoire moderne, des hordes de gens ont-ils assiégé des magasins à des milliers de kilomètres de l'Italie pour acheter des souvenirs qui n'avaient rien à voir avec le pape, le Vatican ou l'Église catholique ? Nous vous expliquerons également pourquoi le fait de s'approvisionner auprès du même bureau améliorera considérablement l'efficacité de vos efforts de persuasion. Parlons de ce que Luke Skywalker peut dire sur le management. Et à propos d'une erreur courante des spécialistes de la diffusion de l'information, qui conduit au résultat inverse. Sur la façon de transformer votre faiblesse en force de conviction. Et pourquoi parfois la perception de vous-même en tant qu'expert - selon votre propre opinion et celle des autres - peut être extrêmement dangereuse.

La persuasion est une science, pas un art

La persuasion est devenue un objet de recherche il y a plus d’un demi-siècle. Cependant, la recherche dans ce domaine relève en quelque sorte d’un savoir secret. Souvent, ils reposent sur les pages de revues scientifiques. Sachant combien de recherches ont été effectuées sur le sujet, il est utile de se demander pourquoi il est si souvent ignoré. Il n’est pas surprenant que les personnes qui doivent choisir une stratégie pour influencer les gens fondent leurs décisions sur des modes de pensée caractéristiques de l’économie, des sciences politiques ou des politiques publiques. Il est étonnant que les experts ne prennent souvent pas en compte les théories et les méthodes psychologiques.

Une explication est que, contrairement à l’économie, aux sciences politiques et aux politiques publiques, qui nécessitent une formation spécialisée pour atteindre un niveau minimum de compétence, la psychologie est considérée comme intuitive. Tout le monde suppose qu’il connaît déjà ses principes simplement en vivant et en interagissant avec les autres. En conséquence, lorsqu’ils prennent des décisions, ils ne sont pas enclins à étudier la psychologie et à se tourner vers des recherches pertinentes. Cet excès de confiance amène les gens à rater de grandes occasions d’influencer les autres ou, pire encore, à utiliser des approches psychologiques au détriment d’eux-mêmes et des autres.

En plus de se fier trop à leur expérience personnelle, ils s’appuient également trop sur l’introspection. Par exemple, pourquoi les spécialistes du marketing chargés de développer les arguments en faveur de la réutilisation des serviettes se concentrent-ils uniquement sur les avantages environnementaux ? Ils font probablement ce que n’importe lequel d’entre nous ferait : se demander : « Qu’est-ce qui motiverait moi participer à l'un de ces programmes ? Après avoir examiné leurs motivations, ils comprennent que le plus stimulant et le plus cohérent avec leur système de valeurs sera de séduire les hôtes en tant que personnes soucieuses de l'état de l'environnement. Cependant, ils ne pensent pas qu'ils pourraient augmenter le nombre de participants au programme simplement en modifiant quelques mots dans le texte de la demande.

De nombreuses personnes sont confrontées à un concept tel que la psychologie de la persuasion et souhaitent en comprendre l'essence. Il n’y a rien de compliqué dans ce terme. La psychologie de la persuasion est une manière d’influencer la conscience d’un individu. Seule une personne capable de comprendre des arguments logiques, d'évaluer des objets et des phénomènes en fonction de leur signification et de prendre des décisions de manière indépendante peut être convaincue de quoi que ce soit. Vous pouvez lire en détail sur la façon dont les croyances influencent la conscience d’un individu dans les livres de psychologie. Les plus populaires d'entre eux sont les best-sellers de Robert Cialdini « The Psychology of Persuasion » et de Martin Steve, co-écrits avec R. Cialdini, N. Goldstein « The Psychology of Persuasion ». 50 façons éprouvées d'être persuasif.

Résumé du livre « Psychologie de la persuasion. 50 façons éprouvées d'être persuasif"

Les clients séjournant dans les hôtels réutilisent souvent les serviettes. Les gens sont persuadés de le faire grâce à des mini-publicités écrites sur des cartes dans la salle de bains. Les hôtels demandent à leurs clients de participer à un programme environnemental pour protéger l'environnement, par exemple contre les détergents qui finissent dans les cours d'eau après le lavage.

L'inscription sur la carte aide à comprendre l'essence d'une science telle que la persuasion. Si une personne veut être persuasive, elle doit connaître les mots qui encouragent les gens à agir comme elle le souhaite. L’argument le plus courant qui pousse les clients des hôtels à réutiliser les serviettes est l’appel à la protection de l’environnement.

1. Quand un bonus est un fardeau

La valeur d’un bonus ou d’un cadeau diminue toujours si vous l’offrez gratuitement. Les gens n'apprécieront pas les logiciels qu'ils reçoivent en cadeau avec le produit principal si le prix n'y est pas indiqué. Il est important de ne pas écrire « gratuit », mais d'indiquer le coût que personne n'oblige à payer. Après tout, il reçoit les marchandises comme un cadeau ordinaire.

1. Comment un nouveau produit de haute qualité peut-il augmenter les ventes d’un ancien ?

Il existe une stratégie de compromis qui permet d'augmenter les ventes ou d'atteindre le résultat souhaité. Si vous indiquez un prix plus élevé que le prix moyen, les acheteurs choisiront un prix raisonnable pour le produit. Même si les articles à prix élevé ne se vendent pas bien, ils doivent quand même être présents dans l'assortiment. Toute personne compare les prix de produits similaires et privilégie non pas le prix élevé ou bas, mais le prix moyen.

1. persuade ou paralyse la peur

Si les gens sont avertis d’un danger mais ne disposent pas d’options pour le surmonter, nombreux sont ceux qui ignoreront la menace. La psyché humaine bloque les messages de danger s’ils sont vagues et ne fournissent pas de recommandations claires. Le vaccin contre le tétanos ne peut être imposé que si la personne est informée des mesures spécifiques à prendre. Patients obèses, s'ils se voient proposer une série d'exercices physiques et un régime alimentaire particulier. La peur ne convainc ni ne paralyse une personne à moins que des recommandations ne soient données pour surmonter la menace.

1. Comment les échecs nous apprennent à faire les bons pas

En 2005, le célèbre joueur d'échecs Bobby Fischer, qui a violé les sanctions de l'ONU et participé à un tournoi d'échecs en Yougoslavie, a obtenu l'asile en Islande. Ce pays, bien qu'allié des États-Unis, a voté pour la citoyenneté de Fischer, puisqu'il a accepté il y a 30 ans une partie d'échecs avec le joueur d'échecs russe Boris Spassky. Grâce à la personnalité de Fischer, l'Islande est devenue le pays le plus célèbre du monde. Trente ans plus tard, les Islandais ont remboursé le joueur d'échecs et lui ont accordé la citoyenneté. Le principe de réciprocité a fonctionné.

Si vous rendez un petit service à une personne avant de demander quelque chose, elle acceptera l'offre plus rapidement. Il est important d’être le premier à faire des concessions. En aidant un ami ou une connaissance aujourd’hui, un individu établit une obligation sociale de recevoir de son aide à l’avenir. Le principe de réciprocité s'applique partout. La personne qui profite de votre gentillesse est tenue de vous rembourser en nature.

1. Quels éléments du bureau vous aideront à devenir influent ?

Si vous attachez un autocollant avec un message personnel à toute demande, les gens accepteront rapidement de faire ce qui leur est demandé. Une demande personnalisée est un moyen de persuasion très puissant. Une demande personnelle augmente le nombre de réponses positives.

1. Pourquoi les restaurants refuseraient-ils un panier de menthes ?

Un bol de menthes déposé à la sortie d'un restaurant ne permet pas aux serveurs de gagner de l'argent. Vous pouvez « apaiser » les clients et obtenir de généreux pourboires de leur part si vous leur offrez des bonbons personnalisés lorsque vous présentez un reçu de paiement. Le client pense que le serveur l'a aimé et, selon le principe de réciprocité, il essaie de lui rendre la pareille, c'est-à-dire de donner un pourboire.

1. Comment conduire sans rênes

Dans l’exemple des serviettes, si vous offrez aux clients une incitation supplémentaire, comme une incitation à réutiliser une serviette, vous pouvez obtenir plus de réponses à une telle demande. Vous pouvez obtenir le soutien des gens pour l’avenir si vous êtes le premier à leur proposer votre aide. Par la suite, on peut s’attendre à une coopération potentielle construite exclusivement

1. À quoi ressemble plus une faveur : du pain ou du vin ?

Un service fourni à quelqu'un perd de sa valeur après une longue période. Au contraire, la personne qui a rendu ce service attend après une longue période une plus grande gratitude qu'après quelques jours.

1. Pourquoi la stratégie « Foot in the Door » vous permet d'enjamber beaucoup

Il est plus facile de s'entendre avec un client intraitable si vous lui proposez de réaliser une petite prestation. Ensuite, vous pouvez en demander plus. Une personne doit être forcée de faire un pas, même un tout petit pas, vers vous.

1. Comment devenir un maître Jedi de l'influence sociale

Il existe une technique d'étiquetage. Elle permet de doter une personne des traits de caractère nécessaires, puis de se tourner vers elle pour obtenir une aide basée sur de nouvelles qualités. Ce principe est utilisé en politique, par exemple lors des élections. Si les électeurs sont qualifiés de respectables, ils accepteront de participer aux élections plus rapidement que ceux que l’on appelle simplement des citoyens moyens.

En savoir plus sur le livre de Martin Steve « La psychologie de la persuasion. 50 façons éprouvées d'être persuasif » peut être lu en ligne en le trouvant dans la collection de n'importe quelle bibliothèque électronique en ligne. Ceux qui souhaitent approfondir leurs connaissances, telles que la connaissance de l'hypnose, peuvent suivre un cours spécial en ligne dispensé par un célèbre psychologue-hypnologue.

Psychologie de la persuasion. 50 façons éprouvées d'être persuasif Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin

(Pas encore de notes)

Titre : Psychologie de la persuasion. 50 façons éprouvées d'être persuasif
Auteurs : Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin
Année : 2013
Genre : Littérature commerciale étrangère, marketing, relations publiques, publicité

À propos du livre « La psychologie de la persuasion. 50 façons éprouvées d'être persuasif" Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin

Le sentiment d’estime de soi est très, très important pour toute personne. N’est-ce pas ce qui nous fait sombrer dans un ressentiment mortel lorsque nos demandes ne sont pas entendues, que nos souhaits timides tombent dans l’oreille d’un sourd et que les demandes d’ultimatum ne sont tout simplement pas satisfaites ? Nous sommes touchés au plus haut point non seulement par l'attitude inattentive des autres à notre égard, mais plutôt par notre propre incapacité à convaincre une autre personne de quoi que ce soit. Dans le même temps, presque chacun d’entre nous connaît personnellement des personnes dont la situation est complètement opposée. D'une manière magique, ils peuvent forcer les autres à agir selon leurs besoins : pour convaincre. Mais pourquoi cela arrive-t-il ? Est-il possible que certaines personnes aient un tel talent, tandis que d'autres doivent « errer par des détours » toute leur vie ?

Une équipe d'auteurs inégalés composée de Steve Martin, Noah Goldstein et Robert Cialdini, après avoir étudié beaucoup de littérature, de recherches scientifiques et d'exemples de personnes réelles, a créé un livre qui deviendra un véritable salut pour ceux qui semblent manquer du don de persuasion. - « La psychologie de la persuasion. 50 façons éprouvées d'être persuasif. En fait, selon les auteurs, il ne s’agit pas du tout d’un cadeau. La croyance est la même compétence acquise que, par exemple, la capacité de manger avec une cuillère. Cela peut être appris avec suffisamment de motivation et d’opportunités de pratique.

Ce n’est un secret pour personne : la capacité de persuasion est un outil puissant, et pas seulement en termes de communication. Cette compétence aidera chacun d'entre nous à se sentir plus en confiance, à gravir les échelons de carrière plus rapidement et à obtenir plus facilement ce que nous attendons des autres. Et la « Psychologie de la persuasion » est conçue pour nous y aider.

Le livre est une description séquentielle de cinquante méthodes de persuasion efficaces, scientifiquement prouvées et testées dans la pratique, qui s'enchaînent harmonieusement les unes avec les autres. Cialdini et son équipe d'auteurs, entre autres choses, fournissent non seulement des techniques de persuasion efficaces et éthiques pour toutes les occasions, mais avertissent également leurs lecteurs sur le fait que l'utilisation analphabète ou contraire à l'éthique de ces techniques peut non seulement ne pas produire de résultats, mais, au contraire, affecter la communication négative.

« La psychologie de la persuasion » vous permet de changer très peu pour obtenir des résultats étonnants dans le domaine de la persuasion et de l'influence des gens. Ce livre apprendra facilement à chacun à faire face aux problèmes les plus apparemment insolubles, à établir des relations avec les autres de manière honnête et compétente et à être fier de soi. Lisez le nouveau livre de Robert Cialdini « La psychologie de la persuasion », développez-vous et mettez vos nouvelles connaissances en pratique.

Sur notre site Internet consacré aux livres, vous pouvez télécharger le site gratuitement sans inscription ou lire en ligne le livre « La psychologie de la persuasion ». 50 façons éprouvées d'être persuasif » de Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin aux formats epub, fb2, txt, rtf, pdf pour iPad, iPhone, Android et Kindle. Le livre vous procurera de nombreux moments agréables et un réel plaisir de lecture. Vous pouvez acheter la version complète auprès de notre partenaire. Vous trouverez également ici les dernières nouvelles du monde littéraire, découvrez la biographie de vos auteurs préférés. Pour les écrivains en herbe, il existe une section séparée avec des trucs et astuces utiles, des articles intéressants, grâce auxquels vous pouvez vous-même vous essayer à l'artisanat littéraire.