Седативные препараты. Фаб концепция

Как повысить эффективность продающего персонала?

Тренинг позволит выработать несколько эффективных моделей поведения с Клиентами различных психотипов и освоить инновационные техники, чтобы с лёгкостью увеличить объёмы продаж.

• Как эффективно определить цель предстоящего контакта с Клиентом?
• Как выявить потенциал Клиента?
• Как преодолеть психологический барьер при работе с новыми Клиентами?
• Как определить социальный тип Клиента и как с ним работать?
• Как нейтрализовать манипуляции Клиента?
• Как продавать в условиях ограниченного времени?
• Как выбрать наиболее эффективную стратегию общения с Клиентом?
• Как быстро сформулировать Уникальное Торговое Предложение?
• Как убедительно и выгодно представить товар ?
• Как устранить сомнения Клиента?

Данный Тренинг подойдёт:

• сотрудникам фармацевтических компаний;
• сотрудникам компаний работающих в сфере оказания медицинских услуг;
• менеджерам компаний широкого профиля;
• менеджерам любой сферы деятельности, затрагивающей работу с Клиентами.

Вы приобретёте навыки общения с клиентом и научитесь искусству продаж, освоив такие техники, как

• SPIN-продажи — самая мощная в мире модель продаж в сложных условиях, которая позволит быстро определить потребности клиента и легко установить с ним контакт.
• техника FAB — научит Вас формулировать Ваше Уникальное Торговое Предложение, эффективно проводить его презентацию, убедительно представлять Ваш товар и говорить на языке выгод Клиента. Научитесь быстро отличать свойства, преимущества товара и переводить это — в выгоду для клиента. Как правильно и когда применять раздаточные материалы, средства вовлечения, наглядные пособия, образцы и т.д.
• Техника "Нельсон" позволит результативно завершить Ваш визит к клиенту.

В ходе тренинга, все участники отработают полученные знания и умения в форме ролевых игр, благодаря чему смогут легко воспроизвести усвоенный материал в "полях".

• Вы получите уникальные знания и бесценные навыки продаж;
• Сертификат о прохождение курса установленного порядка Тренинговым Центром Первого МГМУ им. И.М. Сеченова;
• Вы сможете стать грамотным специалистом по продажам и общению с Клиентами;
• Вас ждут новые знакомства и связи, которые всегда могут пригодиться!

Стоит ли посетить данный Тренинг?

Тренинг ведёт один из лучших специалистов по продажам на фармацевтическом рынке, а ведь именно фармацевтический бизнес является одним из самых сложнейших. Высочайшая конкуренция и огромнейшая ответственность. Специалисты в области рынка фармации обладают уникальным опытом и высочайшим профессионализмом. Не упустите шанс научиться у лучших, чей опыт, знания и навыки позволили так высоко поднять уровень рынка фармацевтической продукции!

На тренинге вы пройдёте через несколько ступеней:

1. Подготовка к визиту:
2. Выявление потребностей потенциального клиента. Техника задавания вопросов SPIN.
3. Мотивы и потребности клиента.
4. Предложение решения выявленных проблем. Представление выгод.
5. Техника FAB. Формулирование уникального торгового предложения, которые позволят Вам подняться к успеху!

Скопировано с сайта «Самопознание.ру»

Для оценки менеджера по продажам, часто используют различные методы. В основном "кейсовый метод", который стал популярен у многих профессионалов. Однако, часто, "ситуационные кейсы" не дают уверенности в правильности выбора менеджера: положительный ответ на кейс, не является гарантией того, что он будет хорошо работать в компании. А вот оценить предподготовку и наличие техники продаж бывает полезно.

В этой статье мы приводим вариант теста, для изначальной оценки уровня менеджера по продажам и наличия у него техники продаж:

Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам: *

1. Аналитика
2. Общение с клиентом
3. Продажи

Комментарии: Правильный ответ -3. У менеджера по продажам не будет возникать сомнений при ответе на этот вопрос.

Основные этапы продаж это: *

1. Знакомство, выявление потребностей, заключение сделки
2. Знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки
3. Презентация, работа с возражениями, оформление сделки, аналитическая работа

Комментарии: Правильный ответ -2.

При подготовке к продажам используется: *

1. Клиентская база данных
2. Холодный обзвон
3. Данные дебиторской задолженности
4. Все перечисленное
5. Ни одного из перечисленных

Комментарии: Правильные ответы 1,3. Этот вопрос на внимательность менеджера. Холодный обзвон является частью процесса продажи и любой менеджер об этом знает.

Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом: *

1. Продажа
2. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании
3. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
4. Все перечисленные
5. Ни одно из перечисленных

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ - 4.

Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?: *

1. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете
2. Можно познакомиться с девушкой
3. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте
4. Все перечисленные
5. Никаких

Комментарии: Правильный ответ 3. Однако у нас был кандидат ответивший на этот вопрос ответами 2 и 3. Сейчас молодой человек работает менеджером и получает около 500 тыс.рублей в месяц. Но это скорее исключение из правил, поскольку так на этот вопрос ответил только он один.

Вы открываете продажу обычно: *

1. Знакомством, кратким представлением себя и компании
2. Короткой презентацией своего предложения
3. Поиском потребности, пытаетесь заинтересовать
4. Пытаетесь сразу заключить сделку
5. Все перечисленное
6. Не знаю

Комментарии: Здесь важно соблюдать последовательность этапов продаж. Правильный ответ 1.

Вы продаете оптовую партию продукции. Для уточнения размера отгрузки лучше всего использовать: *

1. уточняющие вопросы
2. Ситуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. FAB концепцию
5. Все перечисленное
6. Ни одно из перечисленного

Комментарии: Этот вопрос на квалификацию менеджера и понимание того, сталкивался ли он с подобными ситуациями. Правильный ответ -1. Если кандидат отвечает 5, то он вероятно в принципе не понимает что такое техника продаж.

Основное понимание FAB концепции состоит в:

1. Превращении преимущества товара в выгоду для потребителя
2. Превращении свойств товара в выгоду
3. Превращении свойств товара в его преимущество

FAB концепция - концепция Свойство, Преимущество, Выгода

Комментарии: Суть FAB концепции состоит в превращении свойств товара в выгоду для потребителя. Ответ 2. Ответ на этот вопрос позволяет понять работал ли менеджер в западных компаниях. Такую концепцию в основном изучают на тренингах преимущественно в западных компаниях.

Для проведения грамотной презентации необходимо: *

1. Понимание всех достоинств и недостатков своего товара
2. Понимание потребностей клиента

5-шаговая модель «Активных продаж»

Цель «5-шаговой модели» – дать менеджеру рабочий инструмент по привлечению новых клиентов на потоке. «На потоке» – означает непрерывный поиск и привлечение клиентов в промышленных масштабах, т.е. ежемесячное привлечение большого количества клиентов силами Отдела продаж.

Вся работа по данной технологии строится на «пакетных режимах» работы менеджеров. Менеджеры делят свое рабочее время на эффективные отрезки времени:

• 2-3 часа в неделю на подготовку «Списка контактов для звонков» на следующую неделю;
• 1-2 часа ежедневно на «холодные звонки» по заранее подготовленным спискам;
• 3-4 часа ежедневно для встреч с клиентами;
• 60 минут ежедневно для подготовки коммерческих предложений, договоров и счетов на оплату;
• 15 минут ежедневно для утренней оперативки;
• 60 минут еженедельно для планерки и подведение итогов за неделю.

Экономия времени также достигается при заполнении всей рабочей и отчетной документации менеджера, так как она заполняется сразу же на каждом из этапов коммерческой работы и является неотъемлемой частью этой работы.

3-й шаг. Презентация коммерческого предложения

Повышение ценности решения

Цель презентации коммерческого предложения – повысить ценность предлагаемого решения в глазах клиента. В случае, когда компания не ценовой лидер в своей отрасли, прежде чем называть цену услуги или решения, необходимо повысить ценность нашего предложения. Для упрощенного понимания вводится модель весов «Цена-Ценность».

«По какой-то причине люди больше ориентируются на цену, а не на ценность. Цена – это то, что вы платите. Ценность – то, что получаете. » Уорен Баффет

Задача менеджера при презентации КП показать клиенту все выгоды своего предложения, тем самым выровнять чаши весов в понимании клиента. Для этого хорошо подходит техника FAB.

Техника FAB (Features Advantages Benefits) – свойства, преимущества, выгоды.

Техника «FAB» подразумевает перевод «свойств» (характеристик) товара через конкурентные преимущества в его «выгоды». Свойства и характеристики товара обычно входят в «профессиональный сленг» компетентного и квалифицированного менеджера. Однако они могут быть совершенно непонятны обычному покупателю. Более того, для покупателя требуется перевод профессиональной лексики на нормальный язык.

Клиенты покупают не особенности или преимущества продукта или услуги, а в том, что за счёт них они получают выгоду. Выгоды и должны стать переводом понятным любому клиенту компании. Более того, выгоды для клиента являются самым главным критерием при выборе товара или услуги.

Действия менеджера при подготовке презентации услуг по технике « FAB»

1. Подбор 3-5 конкурентных преимуществ, характерных нашим услугам и решениям.

2. Выявление свойств, присущих данным преимуществам.

3. Анализ проблем клиента, которые решают выделенные пары «Свойство-преимущество».

4. На основе решаемых проблем обозначение выгод на языке клиента.

Регламент «Мини-презентация компании»

N – лидер беспроводной связи.

Мы утверждаем, что мы лидеры:

Во-первых: компания использует одну из самых современных и надежных технологий беспроводной связи — технологию Wi-Max.

Во-вторых: сеть компании развернута в 90 филиалах России, охватывает около 200 городов, что составляет порядка 90% городов РФ с населением выше 100 тыс.

В-третьих: доля «N» на российском рынке телекоммуникаций — 25% по данным агентства CNews.

В нашем городе услугами компании «N» пользуются более <количество клиентов филиала> . Из Вашей отрасли качество и надежность услуги «N» выбрали такие компании как <клиент1>, <клиент2>, <клиент3>.

Регламент «Презентация продукта компании» по технологии FAB

Свойства продукта	Преимущества	Выгоды клиента
Технология «WiMAX»	Беспроводной стандарт, который дает возможность передачи данных по радиоканалу с высокой скоростью и на большие расстояния.	Таким образом, Вы получаете доступ в Интернет в любой точке города, области и страны.
Гарантированная скорость 2 Мбит/c

1. ПРИВЕТСТВИЕ: Ситуация: нарушение сна, постоянная бессонница. Здравствуйте! Что вас беспокоит? Давайте я вам помогу!

2. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ 1. Вас что то заинтересовало? 2. Вы что то использовали раньше? 3. Вы обращались к врачу? 4. В какой лекарственной форме Вам удобнее применять препарат?

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА Персен ночь Форма выпуска - Капсулы По 10 капсул в блистер. Препарат обладает успокаивающим и спазмолитическим действием. Экстракт корневищ с корнями валерианы оказывает успокаивающее действие. Экстракт листьев мелиссы - успокаивающее и спазмолитическое, экстракт листьев мяты перечной спазмолитическое и умеренное успокаивающее действие. Страна производитель -Словения

Так же есть Персен Ночь. Сбалансированное сочетание растительных экстрактов которого способствует легкому засыпанию и спокойному сну на протяжении всей ночи. Комбинация натуральных компонентов. Подходит для детей с 12 лет и для взрослых всех возрастов. Устраняет основную причину бессонницы-стресс, помогая успокоиться и вернуть здоровый сон.

4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Возражение по цене. Я понимаю ваше состояние насчёт цены, но качество данных препаратов соответствует их ценовой категории. Так же производитель зарекомендовал себя на рынке, препараты прошли многие проверки и не выявлено фальсификатов.

5. ДОПРОДАЖИ Для улучшения эффекта могу предложить вам настойку корня и корневища пиона уклоняющегося, 40% этанол. Допустимая одноразовая доза взрослых - 1 ч. ложка Настойка действует как успокоительное лекарство в первые несколько часов после приема. Но потом воздействует на организм как тонизирующее. При этом было установлено, что это не влияет на частоту дыхания, сердцебиения, не вызывает скачков давления.

Зная общие правила мерчандайзинга, которые применяются в аптеке, вы увеличите товарооборот своей организации и тем самым прибыль. Если у вас не хватает знаний в данной области, то можно обратиться к специалистам, которые предлагают мерчандайзинговые услуги. 1. Правила мерчандайзинга касающиеся товара. Правило торгового запаса. Формирование необходимого уровня товарного запаса аптеки, достаточного для постоянного наличия выбранного количества ассортиментных позиций, должно осуществляться с учетом комплексного подхода. Торговый запас - совокупность препаратов и других товаров, хранимая в аптеке для покрытия будущих потребностей. Cлишком большие запасы ухудшают оборачиваемость товара ходовых групп и финансовых ресурсов, а недостаток запасов приводит к потере клиентов и существенному уменьшению объемов продаж. Правило ротации товара в аптеке и сроки хранения (правило FIFO). Перемещение товаров со склада в торговый зал, а также его продажа должны проводиться по принципу FIFO «Первым пришел, первым ушел» , т.е. в зависимости от сроков их поставки и хранения первым должен быть перемещен в торговый зал или продан товар, поступивший в аптеку первым. Поступающие партии товаров необходимо реализовывать только после того, как предыдущие были полностью распроданы. Контролировать очередность поступлений товаров и сроки их хранения, а также проводить FIFO ротацию выставленных препаратов полезно не только для увеличения прибыли аптек, точнее предотвращение убытков, но и для удобства работы первостольника. В отделе самообслуживания товар, поступающий со склада, ставится сзади, поскольку покупатели в первую очередь берут то, что ближе. 2. Правила мерчандайзинга касающиеся представления товара. Правило представления. Товары, представленные на полке, или рекламируемые POS-материалами, должны быть в продаже в количестве, достаточном для удовлетворения спроса. Побуждать клиента сначала купить что-либо, а затем отказать ему в данной возможности, по крайней мере, не этично. В случае отсутствия в продаже препаратов или товаров, активно рекламируемых в СМИ или в самом торговом зале, аптека не только упускает возможную прибыль, но и подрывает доверие клиентов. Перед размещением объявления об акции, убедитесь в аптеке имеется достаточный запас и не возникнет ли дифектуры у оптовика. Перед размещением POS-материала, проверьте есть ли в наличии именно та лекарственная форма или форма товара, которая на нем изображена. Правило "Лицом к покупателю". Товар должен быть расположен фронтально, с учетом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легко читаема, не закрываться другими упаковками и ценниками. Упаковка препарата или товара является уникальным носителем информации, разработанной для продвижения. Закрыв эту информацию аптека теряет мощный рекламный инструмент. Лучше разместить меньше препаратов на полке, чем разместить их в плотном беспорядке. Для коррекции положения препаратов относительно угла зрения покупателя можно использовать подставки, горки. Правило определения места на полках. При распределении торговых площадей специалисты начинают с того, каждому товару выделяется место в соответствии объемом продаж. Доля товара на рынке должна соответствовать доле товара на полке. Если препарат имеет выраженный терапевтический эффект, высокие показатели продаж и активную рекламную поддержку, то не следует убирать его с витрины, мотивируя это тем, что товар и так хорошо продается. Напротив ему следует уделить особое внимание, поместив на приоритетное место. Если препарат приносит 30% прибыли (100% - вся прибыль от данной терапевтической группы), то ему можно отвести 30% полки, занимаемой терапевтической группой. Правило приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании. Наиболее продаваемая и прибыльная продукция должна находиться на приоритетном месте. Необходимо анализировать показатели продаж и соответственно выбрать приоритетные места. Cпрос должен определяться в денежном выражении, а не в количестве проданных упаковок. Например, большую долю на полке должен занимать препарат стоимостью 100 руб., которого продается 1 упаковка в месяц, а не препарат стоимостью 5 руб., которого продается 10 упаковок в месяц. Для аптеки отсутствие прибыльного товара на полке – это потеря денег. В соответствии с этим расположение товара на полке должно учитывать показатели продаж препаратов в аптеке. Правило размещения ценников. Среднестатистический покупатель не купит товар, если он не имеет представления о его цене.

1. Цена товара должна быть обозначена четко и хорошо видна покупателю, ценник не должен закрывать упаковку лекарственного препарата или товара.
2. Ценники должны быть расположены так, чтобы покупателю было предельно ясно, какой ценник к какому продукту относится.
3. Расположение ценников должно учитывать угол зрения покупателя.
4. Все ценники в аптеке должны быть оформлены в одном стиле, допускается изменение фона и некоторых детелей, для привлечение внимания к определенным препаратам или товарам.

3. Правила мерчандайзинга касающиеся POS – материалов. Правило оптимальности. Внутриаптечную рекламу следует размещать не более чем для 15-20% препаратов или товаров. Точно так же, как аптека определяет свой ассортимент, аптека должна отбирать POS-материалы для самой прибыльной части аптечного ассортимента. Производитель всегда стремится разместить максимум ассортимента и рекламного материала в аптеках с высоким уровнем продаж. Таким образом в аптеке необходимо выделить человека или группу, ответственных за работу по оформлению торгового зала. Правило помощи покупателю. Задача рекламы в аптеке - обеспечить встречу покупателя с товаром. Покупатель, рассматривающий товар, более склонен к покупке, если он получит о препарате или товаре необходимую ему информацию. Информация в аптеке должна быть представлена таким образом, чтобы покупателям, имеющим различные индивидуальные характеристики было легко ее получить. Правило KISS. KISS – (сокр. от Keep is short and simple) Придерживайся краткости и простоты. Неоюходимо помнить, что POS-материалы делают люди, пусть даже со специальным образованием, человеку свойственно ошибаться. Поэтому, прежде чем разместить рекламу в аптеке подумайте, как ее воспримут клиенты аптеки и как это повлияет на продажи. Другой важной точкой приложения правила KISS является название терапевтической группы. Не надо использовать профессиональной фармацевтической лексики в обращениях к покупателю. адписи, предназначенные для покупателей должны быть понятны человеку без медицинского или фармацевтического образования. Так, "антипиретики "целесообразно заменить на "жаропонижающие препараты", "анальгетики" на "обезболивающие препараты". Правило размещения рекламных материалов.

1. При размещении внутриаптечной рекламы следует учитывать возможности и ограничения для ее размещения.
2. Не нужно перегружать аптеку POS-материалами.
3. Размещать POS-материалы следует только на наиболее прибыльные препараты или товары, т.е. на те препараты, которые "и так хорошо продаются".
4. Размещать POS-материалы следует рядом с препаратом или товаром, либо на пути к нему.
5. Нельзя использовать старые и поврежденные POS-материалы. POS-материалы не должны мешать первостольникам или покупателям.

Правило чистоты и аккуратности. Полки, продукция, и рекламные материалы должны содержаться в чистоте и неповрежденном виде. Чаще всего в аптеке можно встретить поврежденные воблеры, затертые и провранные наклейки и выгоревшие на солнце мобайлы. Все эти рекламные материалы должны быть заменены на новые или убраны из аптеки. В связи с быстрой изнашиваемостью воблеров многие аптеки отказываются от их размещения. Другой проблемой являются следы клейкой субстанции для фиксации POS-материалов. Перед креплением POS-материалов на торговом оборудовании убедитесь, чтобы после удаления не оставалось следов на торговом оборудовании. Посетители аптеки высоко оценят чистоту и аккуратность в аптеке, потратят более времени, совершая покупки, и вернутся за повторными покупками. 4. Правила мерчандайзинга зрительного восприятия. Правило фигуры и фона. Выделение одного препарата (лидера в группе) на фоне других увеличивает объем продаж не только данного препарата или товара, но и группы в целом. Человек всегда выделяет из окружения один объект, при этом другие окружающие объекты на какое-то время становятся фоном. Правило Фигуры и фонамы используем, когда хотим акцентировать внимание покупателя на конкретном препарате или товаре для его продвижения. Выделение фигуры на фоне может быть достигнуто за счет:

1. Количества или размера, например, количество одного товара больше, чем другого, либо товар крупный по размеру.
2. Ярких цветов. Красный, желтый, оранжевый цвета распознаются человеком быстрее. Также человек обращает внимание на блестящие или люминесцентные краски. Товар с упаковкой яркого цвета имеет больше шансов стать фигурой.
3. Нестандартной формы товара или упаковки. В данном случае срабатывает эффект новизны: человек склонен быстро замечать все новое и необычное в своем окружении. Поэтому нестандартный, оригинальный по форме товар или упаковка будут быстро замечены покупателем.
4. Подсветки товара.То, что хорошо освещено, лучше видно. Используется при торговле товарами, которые покупатель должен внимательно рассмотреть.
5. POS-материалов на товар. Грамотно размещенные POS-материалы призваны, во-первых, привлечь внимание покупателя к определенному товару, во-вторых, отделить его от других похожих товаров.

В рамках Правила фигуры и фона мы также находим ответ на вопрос, почему человек обращает внимание на то, что в центре. Он автоматически начинает искать фигуру на фоне, даже если она не выделена. (Также читаем статью "Комфортное зрительное восприятие товара в аптеке") Правило Уровня глаз. В зоне наибольшей концентрации внимания человека находятся предметы, расположенные на уровне глаз, точнее, в зоне ± 20 см от уровня глаз взрослого человека среднего роста, что обычно означает вторую и третью полки сверху при стандартном пяти-шестиполочном стеллаже. Товар, расположенный на уровне глаз, продается намного лучше, чем на других полках. Размещая товары, которые рассчитаны на детей, нужно учитывать уровень глаз ребенка. Правило Мертвой зоны. Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля, часто остаются без внимания. При этом левый нижний угол является самым неудачным - там взгляд человека останавливается реже всего. Соответственно, нижние полки как наименее осматриваемые должны занимать крупные упаковки (например, детские подгузники) или товарный запас. Правило Переключения внимания. Кроме того, что человек склонен выделять в зрительном поле фигуру, он нуждается в переключении внимания, т. е. в поиске следующей фигуры на фоне. Это означает, что нельзя располагать однотипный (даже яркий) товар в длинную строгую линейку без зрительных акцентов. В таких случаях переключение внимания может быть обеспечено POS-материалами: вертикальные разграничители, шелфтокеры и т.п. Другая крайность - слишком много товара разных форм, цветов и размеров в одном месте - также не позволяет человеку спокойно переключаться с одного предмета на другой приходится лишь 5% продаж. Правило Группировки. Правило Группировки отражает особенности восприятия человека и особенности его мышления. Человеку легче воспринимать информацию, если она сгруппирована. В идеале товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например по терапевтической группе, торговой марке, по виду товара, по способу применения (наружное, внутреннее) и т.д. Главная задача - выложить товар так, чтобы покупатель мог легко в нем сориентироваться. Правило 7 ± 2. Согласно исследованиям в области психологии, объем восприятия человека ограничен - в один момент времени он может "ухватить" и запомнить лишь пять-семь, максимум девять предметов. В аптеке это число уменьшается до 3-5, ведь в процессе покупки покупатель выполняет несколько действий одновременно. Можно рекомендовать, чтобы количество товаров, брендов или POS-материалов в одном ряду, на одной витрине не превышало пяти. Например, пять препаратов под названием "при болезнях вен", пять видов зубных щеток и т.д. Правило Зрительного восприятия цвета. Цвет оказывает на человека сильное эмоциональное воздействие. Не последнюю роль играют насыщенность цвета, его оттенки или сочетание с другим цветом. Яркие, насыщенные тона привлекают к себе внимание намного быстрее, чем бледные. Светлые оттенки более приятны глазу, чем темные. Восприятие человеком цвета и отношение к нему также зависят от того, что за объект перед ним и какую функцию несет цвет. Использование одной и той же цветовой гаммы при оформлении интерьера аптеки, создании рекламного объявления или привлечении внимания к определенному препарату или товару не всегда приводит к одному и тому же желаемому результату. Удачное освещение способствует повышению продаж, а неудачное - снижает продажи даже востребованного товара. Люди склонны устремлять свои взгляды на те предметы, которые хорошо освещены и, соответственно, хорошо видны. Общий уровень освещенности, который создает настрой и влияет на желание покупателя подойти и рассмотреть товар. Низкий уровень освещенности в торговом зале в сочетании с точечным освещением отдельных товаров создает уютную обстановку в аптеке, располагает к неторопливому выбору препаратов или товаров. Высокий уровень освещенности оказывает на человека возбуждающее действие, вызывает атмосферу праздника, торжества. Акцентная подсветка выделяет отдельные элементы/витрины и привлекает внимание именно к ним. При недостаточной освещенности покупатели будут стремиться быстрее пройти по аптеке, не склонны останавливаться у витрин и рассматривать товар. Некоторые фармацевтические компании с успехом используют данный прием, размещая мигающие лампочки рядом с препаратом или встраивая их в образец упаковки товара.